← На сайт APSdigital·Все кейсы·Услуга «Маркетинговая стратегия»

Кейс: стратегия запуска направления · APSdigital

Публичная версия реальной рабочей стратегии направления «Аутсорсинг информационной безопасности». Одиннадцать сегментов, продукт, крюки, каналы, конвертер, открытые цены. Знак ▓ — блок скрыт в публичной версии (финансовая модель, договорная кухня, внутренние регламенты). Так мы делаем стратегию для каждого клиента.

Одиннадцать сегментов

Приоритет, ЛПР, боли, схемы хищений и расчёт риска. Кнопка внизу карточки раскрывает полный профиль сегмента — портрет ЛПР, проверку по пяти критериям, возражения с обработкой, чего избегать.

Стратегическая рамка: формула 2W, принцип сегментации и сквозные векторы угроз

1.1. Формула 2W

WHY? Зачем это покупают.

Собственник покупает не «защиту информации». Он покупает три вещи, и ни одна из них не называется словом «безопасность». С 30.05.2025 к ним добавилась четвёртая.

Первое — конец неопределённости. Он подозревает, что в компании что-то происходит: маржа течёт, клиенты уходят, закупка берёт дороже рынка. Он не может это доказать и не может это обсудить ни с кем внутри. Продукт превращает подозрение в факты с датами, фамилиями и содержанием переписки.

Второе — возможность взыскать, а не просто уволить. Уволенный сотрудник уносит деньги и остаётся безнаказанным, а на его место приходит следующий. Перехват даёт доказательства, которые принимает суд: ущерб взыскивается, а не списывается.

Третье — возврат управляемости. Там, где «незаменимый» менеджер или начальник склада фактически сильнее собственника, контроль возвращает власть владельцу компании.

Четвёртое, ставшее актуальным с 30.05.2025, — снижение персональной юридической экспозиции по 420-ФЗ. Любая компания, ведущая CRM или клиентскую базу, — уже оператор персональных данных, и штраф по новой шкале измеряется миллионами.

WHO? Кому это нужно.

Тем, у кого одновременно выполняются три условия: (1) в компании есть что уносить — деньги в закупках, клиентская база, персональные данные, ноу-хау; (2) сотрудников за компьютерами достаточно, чтобы собственник физически не видел, чем они заняты, — рабочий порог от 50 рабочих мест; (3) решение принимает один человек — собственник или генеральный директор, который сам построил бизнес и лично несёт потери.

Не подходят: компании меньше 30 рабочих мест (экономика не сходится), контуры, где обрабатывается государственная тайна (КИБ сертифицирован по 4-му уровню доверия, гостайну закрывают уровни 1–3 — у вендора их нет), а также компании, где решение размазано по коллегиальному органу. Гособоронзаказ без грифа и открытый корпоративный контур оборонного предприятия — подходят.

WHAT? Что предлагаем.

Подписку по числу рабочих мест, в которую включено всё: лицензии ПО «СёрчИнформ» (DLP КИБ, DCAP FileAuditor, TimeInformer, ProfileCenter), работа внештатного ИБ-аналитика и облачный сервер. Клиенту не нужны свой ИБ-отдел, закупка лицензий и своя инфраструктура. Вход — бесплатный пилот 30 дней с первым отчётом через 7–14 дней.

WHEN? Когда возникает потребность.

Потребность почти никогда не возникает «вообще». Она возникает после триггерного события: ушёл менеджер и клиенты пошли за ним; вскрылась схема с закупками; сотрудник обещал «всё рассказать» конкуренту; пришёл запрос от Роскомнадзора или произошла утечка у соседа по отрасли; собственник вернулся из отпуска и увидел, что без него ничего не двигалось; готовится продажа бизнеса или вход инвестора и нужна прозрачность; компания перешагнула порог, за которым владелец перестал знать всех по имени.

Практический вывод: реклама должна ловить не «интерес к ИБ», а свежее триггерное событие. Отсюда приоритет крюков первых двух секунд, построенных на конкретной ситуации, а не на названии продукта.

1.2. Ответ на три вопроса стратегии

Кому продаём. Собственникам и генеральным директорам частных компаний России от 50 беловоротничковых рабочих мест, в отраслях, где концентрация ценной информации и денежных потоков в руках линейных сотрудников максимальна. Одиннадцать сегментов, сгруппированных в три тира (модуль 2).

Что продаём. Не софт и не «услуги ИБ». Продаём доказательства: возможность увидеть, что происходит внутри компании, и юридически корректно это зафиксировать. Плюс экономику: подписка вместо капитальных затрат, внешний аналитик вместо штатного отдела, старт с нуля рублей.

Как продаём. Заход поверх IT-службы, напрямую на собственника, через переписку, а не через звонок (по опыту переписка конвертирует лучше). Первое касание — не продукт, а отраслевая схема хищения, узнаваемая для конкретного сегмента. Целевое действие — бесплатный пилот 30 дней. Закрытие — живая презентация реальных находок по итогам пилота, где продаёт не продавец, а сам отчёт. Параллельно — партнёрские каналы: IT-аутсорсеры, ЧОПы, отраслевые гильдии и ассоциации, бизнес-сообщества.

1.3. Сегментация

Основания сегментации. Отрасль (она определяет, что именно воруют и по какой схеме) × коэффициент рабочих мест (доля сотрудников за ПК — определяет, при каком штате компания попадает в порог 50+ ПК) × доступность контакта с ЛПР (напрямую, через партнёра, через ассоциацию).

Отраслевые коэффициенты — доля сотрудников, работающих за ПК:

Отрасль Коэффициент Штат для порога 50 ПК
Профуслуги, IT, финансы, страхование 90–100% от ~60 чел.
Оптовая торговля, дистрибуция 70–90% от ~60–70 чел.
Строительство, девелопмент 30–50% от ~120–170 чел.
Логистика, транспорт 20–40% от ~125–300 чел.
Производство 15–30% от ~200–300 чел.
Ритейл, общепит 10–20% от ~250–400 чел.

Правило: чтобы попасть в 50+ ПК, нужен офисный бизнес от ~60 сотрудников либо производство или ритейл от 200–300. Численность и ОКВЭД проверяются ДО контакта по Rusprofile, Контур.Фокус, СПАРК, checko.

Одиннадцать сегментов по трём тирам:

№ Сегмент Тир Коэффициент Порог входа
1 Оптовая торговля и дистрибуция 1 70–90% от 60–70 чел.
2 Профуслуги: юристы, БФЛ, бухаутсорс, консалтинг, нотариат, аудит 1 90–100% от 60 чел.
3 Финансы, страхование, МФО, кредитные брокеры, лизинг, ломбарды 1 90–100% от 60 чел.
4 Медицина: сетевые клиники, стоматологии, лаборатории, эстетика, ветеринария 1 счёт поштучно сеть от 3–4 филиалов
5 Промышленность и производство 2 15–30% от 300 чел.
6 Девелопмент и строительство 2 30–50% от 120–170 чел. по группе юрлиц
7 Колл-центры, телемаркетинг, аутсорс продаж 2 ~100% от 60 чел.
8 Фитнес-сети 3 счёт поштучно сеть от 5–7 клубов
9 Сетевой ритейл (бэк-офис) 3 только офис УК и РЦ от 250–300 чел., надёжно от 400
10 Агентства недвижимости (через гильдию) 3 90–100% от 60 чел. либо пул
11 Логистика и транспорт 3 20–40%, 4 подтипа от 125–300 чел.

Тир 1 — ядро. Идём первыми: высокий коэффициент рабочих мест, короткий путь к собственнику, максимальная концентрация чувствительных данных. Сюда делаются лендинг, квиз и платный трафик.

Тир 2 — крупный чек, долгий цикл. Проработаны так же полно, но заход другой: не квиз и не массовый трафик, а адресная переписка, отраслевой контент и партнёры. Конвертер QUEST используется как каркас статьи и контент-плана, а не лендинга.

Тир 3 — нишевые и канальные. Заход через ассоциацию, гильдию или партнёра. Часто требуют нестандартной конструкции сделки (коллективная закупка, поштучный счёт по точкам).

Кандидат на потом: IT и диджитал-компании — высокий коэффициент, но максимальное сопротивление («сами всё умеем»); отложены до появления кейсов.

1.4. Сквозные векторы угроз

Это не сегменты. Это четыре схемы, которые встречаются внутри любого сегмента и встраиваются в оффер как аргумент. Своей кампании и своего лендинга не получают: у вектора нет ЛПР, бюджета и юрлица.

Вектор А. Откаты в закупках. Снабженцы, закупщики, тендерные отделы. Схема: закупка у «своего» поставщика по завышенной цене, процент наличными или через дружественное ИП. В 1С не видно — цена выглядит рыночной. Видно только в переписке и в разговорах. Находится в 36% случаев. Кейсы: откат снабженца 500 тыс. ₽; откаты на десятки миллионов, шедшие 12 лет, вскрыты перехватом микрофона; фирма-боковик в тендерах на 8 человек, включая самого начальника службы безопасности.

Вектор Б. Слив клиентской базы. Уходящий менеджер, «сливы по любви», работа на конкурента. Клиенты и сделки — 43% всего утекающего. Каналы: мессенджеры 59%, почта 44%, съёмные носители 24%, облака 22%. Кейс: сотрудница сливала базу супругу-конкуренту, риск около 50 млн ₽.

Вектор В. Персональные данные и 420-ФЗ. Универсальный вход в любой сегмент, включая те, где «нечего воровать». Любая CRM = оператор персональных данных. Шкала штрафов (закон от 30.11.2024, в силе с 30.05.2025):

Объём утечки Впервые Повторно
менее 10 тыс. записей 150–300 тыс. ₽ 300–500 тыс. ₽
10–100 тыс. записей 3–5 млн ₽ —
100 тыс. – 1 млн записей 5–10 млн ₽ 20–500 млн ₽ или 1–3% выручки
свыше 1 млн записей и спецкатегории (здоровье, биометрия) 10–15 млн ₽ 25–500 млн ₽ или 1–3% выручки

Инструмент — FileAuditor: находит, где лежат файлы с персональными данными и не открыты ли они всем. Эталонная находка: 3 670 файлов с персональными данными, из них 1 757 лежали в общем доступе.

Вектор Г. Непродуктивность (ROI-крючок). Самый мягкий вход: разговор не про воровство, а про деньги. Непродуктивная работа находится в 60% случаев. При потере 3 часов в день за месяц работодатель «дарит» главбуху в регионе 33 957 ₽, в Москве — 57 133 ₽. Опорный кейс: торговая компания, 50 человек, зарплата 64 600 ₽; непродуктивное время снижено с 32% до 16%, экономия 6 201 600 ₽ в год при цене услуги 1 875 674 ₽ — окупаемость 3,3 раза. Этот вектор работает там, где собственник не готов обсуждать хищения, но готов обсуждать эффективность.

Тир 1

1. Оптовая торговля и дистрибуция

Кто это

Оптовики и дистрибьюторы со складом и торговой командой: FMCG, стройматериалы, электроника, автозапчасти, промоборудование. Доля сотрудников за ПК 70–90% — лучший коэффициент после профуслуг: порог 50+ ПК берётся уже на 60–70 сотрудниках, а не на 200–300, как в производстве. Ориентир: 70–80 чел. ≈ 50–72 ПК, 120–150 чел. ≈ 85–135 ПК.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник-основатель, 35–55, из продажников или снабженцев, решает единолично, на цифру и эмоцию. Влияют коммерческий и РОП — они же чаще фигуранты находок. Мешает сисадмин или IT-аутсорсер («сами справимся»), но IT-директора обычно нет, саботажа мало. Второй саботажник — сам ЛПР: «у меня все свои».

Топ-3 боли

  1. «Ушёл менеджер и увёл половину базы. Звонит моим же клиентам с ценой на три процента ниже — знает мою закупку.»
  2. «Закупщик третий год берёт у одного поставщика. Цена вроде рыночная, но нутром чувствую: там его процент.»
  3. «Мой прайс у конкурента на следующий день после обновления. Кто из своих отдаёт — не понимаю.»

Что здесь воруют

  • База уходящего менеджера: выгрузка CRM и прайсы — почта, мессенджер, флешка, фото экрана.
  • Боковые продажи: товар уходит без учёта, оплата налом или через «дружественное» ИП.
  • Откаты и сговор с поставщиком: завышенная цена у «своего», видно в переписке, не в 1С.
  • Слив прайса конкуренту: мессенджеры 59% утечек в МСБ, почта 44%.
  • ПДн на общем диске: сканы паспортов и договоры (эталон: 3 670 файлов, 1 757 открыты всем).

Формула риска в рублях

Базовая: средний чек × число клиентов в портфеле менеджера × горизонт удержания — до 50 млн ₽ на одном уводе базы. Откаты: (ваша цена − лучшая рыночная) × объём закупок через сотрудника — от 500 тыс. ₽ до десятков млн. ПДн: число субъектов → штраф 420-ФЗ (10–100 тыс. записей — 3–5 млн). Непродуктивность: доля простоя × ФОТ — 32%→16% дали 6,2 млн ₽/год.

Мотиваторы

  • Выгода — ведущий: оптовик мыслит маржой, оффер обязан кончаться цифрой.
  • Уверенность — не страх, а конец неопределённости: дата, канал, содержание.
  • Авторитет — возврат власти там, где «незаменимый» менеджер сильнее вас.

Стадия по Ханту

Стадия 2 — проблема очевидна, решения нет: собственник уже обжигался, но не знает, что это лечится подпиской, а не наймом безопасника.

Приоритет и канал захода

Тир 1, ядро, приоритет высший. Первый канал — холодная и тёплая переписка (Telegram, почта) по спискам ОКВЭД + штат: заход с отраслевой схемы и пилота, не с продукта. Далее IT-аутсорсеры и вебинар. Избегать: сисадмина как точки входа, старта с 420-ФЗ, продуктивности и терминов DLP, отчёта письмом вместо живой встречи.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 1

2. Профуслуги: юристы, БФЛ, бухаутсорс, консалтинг, нотариат, аудит

Кто это

Юрфирмы и адвокатские бюро, сетевые БФЛ с колл-центром, бухаутсорс, аудит, консалтинг, нотариат. Штат от 60 человек: коэффициент 90–100%, штат один в один в ПК, 60 человек = 54–60 ПК. Таких компаний мало; недобор — счёт по площадке и закупка через палату.

ЛПР и кто саботирует

Покупает управляющий партнёр / собственник, 35–55, сам юрист: строил фирму, унеся клиентов из найма, — сам сделал то, чего боится. Решает единолично, но увидев факт. В БФЛ влияет операционный директор. Саботируют 5–7 сильных юристов с портфелем: воспримут контроль как недоверие. IT-аутсорсер — не ЛПР.

Топ-3 боли

  1. «Я вырастил помощника, отдал ему двадцать клиентов. Он открыл бюро рядом — восемь ушли к нему, а я узнал последним.»
  2. «У меня сканы паспортов тысяч человек, и я не знаю, в каких папках они лежат и у кого доступ.»
  3. «Даже поймав за руку — что предъявлю в суде? Скриншот, который сам сделал?»

Что здесь воруют

  • Доверителя «мимо кассы»: клиента ведут в личном мессенджере, договор на своё ИП.
  • Клиентскую базу и базу должников БФЛ: выгрузка из CRM, «Дела» на флешку.
  • Материалы дела противоположной стороне: печать, фото экрана, PDF.
  • Сканы паспортов и выписки в общих папках; 67% утечек случайны.
  • Боковики: свои клиенты на ваших ресурсах.

Формула риска в рублях

Риск за год = увод клиентов + штраф 420-ФЗ + потери рабочего времени. Увод = средний чек × число уводимых клиентов × срок жизни (единица — партнёр с портфелем 20 клиентов). Штраф по числу субъектов: до 10 тыс. записей — 150–300 тыс. ₽; 10–100 тыс. — 3–5 млн; медданные — 10–15 млн, повторно до 1–3% выручки. Время = непродуктивные часы × ФОТ: 32% → 16% дало 6,2 млн ₽/год. Цена: 50 ПК — 2,16 млн ₽/год, 100 ПК — 3,68 млн против ~4,1 млн своей ИБ.

Мотиваторы

  • Уверенность / безопасность (основной). Весь бизнес — один актив в файле Excel; давим возвратом контроля.
  • Авторитет. Имя и есть капитал: важен не штраф, а что скажет доверитель об утёкшей выписке.
  • Выгода. Почасовая экономика: 4,1 млн ₽/год за свою ИБ против 307 тыс. ₽/мес.

Стадия по Ханту

1–2: увод клиентов считают природным явлением отрасли; слой на 3–5 вырос после 420-ФЗ.

Приоритет и канал захода

Тир 1, ядро, высший приоритет: лучший коэффициент, максимум чувствительных данных, ЛПР решает единолично. Потока не даст — охота по именному списку. Первый канал — аутрич перепиской (не звонок): 420-ФЗ и «за 2 недели бесплатно покажем, что уходит наружу». Дальше IT-аутсорсеры, вебинар, таргет ВК.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 1

3. Финансы и страхование: страховые брокеры, МФО, кредитные брокеры, лизинг, ломбарды

Кто это

Небанковские финансовые посредники: страховые брокеры, МФО, кредитные брокеры, лизинг, ломбарды. За ПК здесь 90–100% штата, «полевых» нет: из 70 человек в парк попадают 65. Порог берётся при штате 60 (~54–60 ПК); 100 человек — сделка 3 682 739 ₽/год. Сеть 25–30 точек по 2 места + бэк-офис = 60–80 ПК.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник или гендиректор 35–55, из продаж или банка: считает в комиссиях, параноик к конкурентам, наивен к своим. Начальник СБ саботирует («сами контролируем»), но станет союзником, если продавать усиление, а не замену: полномочия есть, софта и аналитика нет. Комплаенс по ПДн продаёт идею изнутри. IT-директор мешает («поставим сами») — идти поверх него.

Топ-3 боли

  1. «Моя база — паспорта, доходы, анкеты. На неё есть покупатель, и я не знаю, кто из моих её уже продал.»
  2. «Агент уходит — клиенты уходят с ним. Через месяц вижу их в чужом портфеле, доказать нечем.»
  3. «Штраф за утечку ПДн — до 15 млн, при повторе 1–3% выручки, а у меня десятки тысяч анкет.»

Что здесь воруют

  • Базу заёмщиков и страхователей: выгрузка из CRM на личную почту, флешку, в облако, фото экрана.
  • «Пробив» — торговля доступом поштучно: справки, выписки, доходы.
  • Клиентов: увод к другому брокеру за комиссию, работа агента на два фронта.
  • Документы: дорисованные справки, печати в фоторедакторе.
  • ПДн по неосторожности (67% утечек случайны): сканы в WhatsApp, общие папки.

Формула риска в рублях

Годовой риск = слив базы + увод портфеля + штраф, где: - слив базы: доход с клиента × число записей × срок жизни клиента; - увод портфеля: комиссия × сделки в месяц × 12 + клиенты агента × премия × коэф. пролонгации; - штраф по 420-ФЗ: 10–100 тыс. записей — 3–5 млн; до 1 млн — 5–10 млн; свыше — 10–15 млн; повторно 1–3% выручки. Отдельно: «пробив» (цена × частота × срок) и подделка (выданное × доля невозврата). Ориентир: своя ИБ на 100 ПК ≈ 4,1 млн ₽/год против 3 682 739 ₽/год подписки.

Мотиваторы

  • Уверенность/безопасность (главный): страх потерять портфель и попасть под штраф; «а вдруг» переводим в «уже происходит» находкой на пилоте. Строго: докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.
  • Выгода: 4,1 млн своей ИБ против 3 682 739 ₽ подписки, старт 0 ₽, ROI 3,3х.
  • Авторитет: утечка — потеря лица перед партнёрами и банками; покажете документально, как защищены данные.

Стадия по Ханту

Стадия 2: знает про 420-ФЗ и увод портфеля, но уверен, что DLP дорого и «для банков» — показываем решение в его бюджете со стартом за 2 недели.

Приоритет и канал захода

Тир 1, высший приоритет: потребность назначена законом и регулятором, отрасль вторая по утечкам (56%). 100–300+ ПК — первыми, 50–100 ПК — основной массив, 30–50 ПК — через партнёра; в начало берём тех, у кого есть СБ, но нет DLP и аналитика. Первый канал — партнёрский, через IT-аутсорсеров; далее выгрузка по ОКВЭД и касание в переписке.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 1

4. Медицина: сетевые клиники, стоматологии, лаборатории, эстетическая медицина, ветеринария

Кто это

Медсети с базой пациентов и диагнозами: спецкатегория ПДн, значит верхняя планка 420-ФЗ при любой базе. Клиники 3+ филиала, стоматологии 4+, лаборатории, эстетика 8+ точек, ветеринария 10+. ПК считаем поштучно: филиал 12–16, офис 17–35 — порог 50+ дают сети от 3–4 филиалов.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник 35–55, часто сам врач и лицо бренда: язык ответственности, не IT. Влияет управляющий (кресла, чек, закупки) — чувствует боль от «серых» приёмов, наш чемпион. Мешает главврач темой врачебной тайны: к нему заходим после собственника. IT на аутсорсе — саботажника нет.

Топ-3 боли

  1. «Врач уходит — и половина пациентов с ним. Я два года покупал ему загрузку рекламой, а телефоны он унёс в своём телефоне.»
  2. «Я не знаю, где лежат данные пациентов: МИС, Excel у администратора, общая папка, WhatsApp. И кто к чему имеет доступ.»
  3. «10–15 миллионов за первую утечку: у меня данные о здоровье, планка работает и при ста записях.»

Что здесь воруют

  • Личную базу врача перед уходом: выгрузка из МИС с телефонами и визитами.
  • Базу записи — ресепшен сливает клинике напротив за доплату.
  • Деньги через «серые» приёмы: приём был, записи в МИС нет.
  • Откаты в закупках, увод объёмов в стороннюю лабораторию.
  • Реестры и сканы паспортов в общей папке (3 670 файлов, 1 757 открыты).

Формула риска в рублях

Риск (₽) = [Увод базы: чек × визитов/год × пациентов × лет] + [Серые приёмы: чек × приёмов/мес × 12] + [Откаты: Δцены × объём закупок] + [Непродуктивное время: % потерь × ФОТ] + [420-ФЗ: 10–15 млн впервые / до 1–3% выручки повторно]

Чек и визиты — из отчётов клиники. Референсы: увод базы ~50 млн ₽, откат снабженца 500 тыс. ₽. Сделка: 50–65 ПК ≈ 2,2 млн ₽/год.

Мотиваторы

  • Уверенность/безопасность — главный: спецкатегория = верхняя планка при любой базе, тревогу снимает бесплатный пилот.
  • Авторитет — второй, чисто медицинский: фамилия на вывеске, разбирать будут владельца лично.
  • Выгода — третья: врач × сто пациентов × визиты = цена эпизода, защита дешевле.

Стадия по Ханту

Стадия 2: про штрафы знает, врача с базой терял, ресепшен подозревает — но не знает, что делать.

Приоритет и канал захода

Тир 1 (ядро), высокий приоритет, жёсткий фильтр на входе. За: сильный юридический рычаг, боли пережиты лично, нет IT-саботажника. Против: мало ПК на штат, длинный цикл из-за трёхэтажного ЛПР. Первый канал — партнёрка с IT-аутсорсерами клиник, затем переписка с собственником и управляющим. Правило: не «снимем ответственность», а «докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию».

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 2

5. Промышленность и производство

Кто это

Заводы со своей разработкой или рецептурой: машиностроение, металлообработка, химия, пищёвка. За ПК не цеха, а КБ, снабжение, сбыт, бухгалтерия — коэффициент 15–30%. Порог: от 300 сотрудников = 45–90 ПК, 1000+ → 150–300 ПК. Чек: 150 ПК — 5 356 704 ₽/год, 200 ПК — 6 609 785 ₽/год, 300 ПК — 9 405 888 ₽/год. Потолок сделки — 500 мест: выше прайс даёт 219 ₽ маржи с места, такой запрос ведём к вендору за дисконтом.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник или гендиректор 35–55, сам построил завод, инженер. Материалист: физику закрыл, лично знает снабженцев и главного конструктора — барьер и крючок. Влияют финдиректор и главный инженер; директор по закупкам — с обратным знаком. Саботируют IT-директор и начальник СБ, видящий в нас проверку себя.

Топ-3 боли

  1. «Я двадцать лет вкладывал в разработку узла, а теперь вижу его у конкурента — и дешевле, он за разработку не платил.»
  2. «У меня бюджет закупок — сотни миллионов. Каждый тендер не проверить, вижу итоговую цену.»
  3. «У меня всё под замком: пропуска, досмотр, камеры. А человек пересылает чертежи в телеграм — и режим ничего не стоит.»

Что здесь воруют

  • Конструкторскую документацию: чертежи, 3D-модели, спецификации — 30% утечек.
  • Откаты в закупках: 36% компаний; эпизод 500 тыс. ₽, схема на 12 лет — десятки миллионов.
  • Технологию и рецептуру: технолог работает на чужой завод или открыл микроцех.
  • Себестоимость и КП: слив конкурирующему поставщику.
  • ТМЦ: списание на брак с перепродажей, слив топлива до 10 млн ₽.
  • ПДн с шарки: 19% утечек, 1 757 файлов открыты всем.

Формула риска в рублях

РИСК_ГОД = Р1 + Р2 + Р3 + Р4

  • Р1 = бюджет НИОКР по изделию + маржа контрактов, ушедших к конкуренту с вашими чертежами.
  • Р2 = объём закупок за год × доля завышения; якоря: 500 000 ₽ за эпизод, десятки миллионов за 12-летнюю схему.
  • Р3 — штраф 420-ФЗ: 10–100 тыс. записей ПДн — 3–5 млн ₽, свыше — до 15 млн ₽, повторно до 3% выручки.
  • Р4 = ФОТ офисной части × снижение непродуктивки: 32%→16% = 6 201 600 ₽/год, ROI 3,3х.

Итог: РИСК_ГОД ÷ 12 против 211 тыс. ₽ (50 мест) / 361 тыс. ₽ (100) / 525 тыс. ₽ (150) / 922 тыс. ₽ (300) в месяц. Точный расчёт для любого числа мест — ▓.

Мотиваторы

  • Уверенность/безопасность (главный): «станок продадут любой, ваш чертёж купить нельзя» + 420-ФЗ и суд.
  • Выгода: своя ИБ на 100 ПК ≈ 4,1 млн ₽/год; схема в снабжении окупает год услуги.
  • Авторитет: «в закупках у вас своя экономика — вернём управление заводом».

Стадия по Ханту

Стадия 2: дыру чувствует (ушёл конструктор, конкурент с похожим изделием), но не знает, что это лечится софтом и арендуется — ищет «как проверить сотрудника».

Приоритет и канал захода

Тир 2, приоритет средний, но самый высокий чек в портфеле: два вектора продажи (КД и откаты) плюс 420-ФЗ. Мешают низкий коэффициент ПК, длинный цикл и два саботажника. Первый канал — промышленные ассоциации и союзы, заход экспертизой («7 схем, которые вскрываются на производстве за 2 недели»). Предложение — пилот 30 дней.

Открытые вопросы

  • ▓ вопрос полевых интервью — скрыт в публичной версии
  • Гостайна — закрыто 27.07.2026: режимный контур не наш (КИБ по 4-му уровню доверия, гостайна — уровни 1–3), открытый корпоративный контур и ГОЗ без грифа — наши. В аттестованные ГИС и КИИ ставим только КИБ. ▓
  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 2

6. Девелопмент и строительство

Кто это

Застройщики полного цикла, генподрядчики, субподрядчики инженерных систем, проектные институты. Отбор — от 120–170 человек в группе: за ПК тут 30–50% штата (120 → 36–60 ПК, 300 → 90–150 ПК). ПК дают продажи квартир, ПТО и сметчики, снабжение и тендерный отдел, проектировщики, бухгалтерия. Считать по группе юрлиц.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник или гендиректор группы. Он уже подозревает, что в снабжении воруют: страх есть, доказательств нет. Мешают IT-директор («сами справимся») и начальник СБ, видящий в этом проверку себя, — заходить поверх них, СБ делать союзником через «усиление, а не замена». Помогают финдиректор и аудит.

Топ-3 боли

  1. «У меня смета вылезает на 10–15%, все говорят "материалы подорожали". Доказать обратное я не могу — но я не верю.»
  2. «Мой снабженец ездит на машине дороже моей. У меня ничего, кроме ощущений. Уволю — он пойдёт в суд.»
  3. «Кладём цену в тендере и проигрываем ровно на копейку. Как будто кто-то читает заявку раньше заказчика.»

Что здесь воруют

  • Откаты в снабжении через мессенджеры и личную почту (36% случаев; кейсы — откат 500 тыс. ₽, схема на 12 лет).
  • Фирмы-боковики в подряде и тендерах при формальном конкурсе (боковики 11%, мошенничество 75%).
  • Слив сметы и тендерной заявки конкуренту до вскрытия конвертов (техдокументация — 30% утечек).
  • Кража базы дольщиков выгрузкой из CRM перед уходом (клиенты и сделки — 43% утечек).
  • ПДн в общих папках: паспорта, анкеты, ДДУ (кейс: 3 670 файлов, 1 757 открыты всем).

Формула риска в рублях

РИСК_ГОД = А. закупки и подряд за год × доля завышения + Б. проигранные «на копейку» тендеры × маржа контракта + В. штраф 420-ФЗ (с 30.05.2025): 10–100 тыс. записей — 3–5 млн ₽, 100 тыс.–1 млн — 5–10 млн, свыше 1 млн — 10–15 млн + Г. ФОТ офиса за год × 16 п.п. + Д. активные сделки × средний чек × вероятность увода базы ROI: ФОТ 38,76 млн → экономия 6,2 млн ₽/год при цене 1,88 млн (3,3х). Цена: 50 ПК — 2,16 млн ₽/год, 100 ПК — 3,68 млн, 300 ПК — 9,41 млн; «А» перекрывает чек сам.

Мотиваторы

  • Выгода (№1): «Это не расход на безопасность, это возврат маржи, которую забирают в закупках».
  • Авторитет: есть зона, куда он не видит; возвращаем обзор и власть решать.
  • Уверенность: 420-ФЗ, база дольщиков, доказательства для суда, реестр ПО.

Стадия по Ханту

Стадия 2 — 70–80% контактов: про схемы он знает, но не знает, что это лечится софтом и аналитиком, и ищет «как проверить снабженца», а не «DLP». Продавать находкой.

Приоритет и канал захода

Тир 2: крупный чек и «мясная» боль в закупках, но парк ПК меньше, чем в Тир 1, — отсюда планка 120–170 человек по группе. Первый канал — прямой, на собственника, поверх IT и СБ: ОКВЭД → крюк в переписке → расчёт риска на его цифрах → пилот 30 дней → презентация находок → годовая предоплата.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 2

7. Колл-центры, телемаркетинг, аутсорс продаж

Кто это

Аутсорсинговые контакт-центры, телемаркетинг, аутсорс отделов продаж, лидогенерация, холодный обзвон, коллекторские КЦ. Единственный сегмент, где рабочих мест = сотрудников один в один: оператор не работает без ПК с гарнитурой, коэффициент «за ПК» ~100%. Порог берётся от 60 человек штата; при многосменке считаем по учёткам, а не по железу. Чек: 100 ПК — 3 682 739 ₽/год, 150 ПК — 5 356 704 ₽/год, 200 ПК — 6 609 785 ₽/год, 300 ПК — 9 405 888 ₽/год. Целевые размеры — 150 и 300 мест; свыше 500 по прайсу не продаём.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник/гендир, 35–55 лет, вырос из продаж; выручка — 3–7 заказчиков, потеря одного = минус 20–30% оборота. Хочет слышать не «комплаенс» и «SIEM», а «твою базу выносят». Саботирует сисадмин («сами поставим») — идём поверх; плюс супервайзеры: мониторинг вскроет качество их управления. Снимаем сразу — «даём вашим супервайзерам инструмент, а не проверяем их». Ускоряет: безопасник у КЦ от 200 мест и СБ заказчика, пишущая ИБ-требования в тендер.

Топ-3 боли

  1. «У меня лежат базы моих заказчиков. Не мои — чужие. Утечёт одна — теряю контракт, и обо мне узнает весь рынок.»
  2. «Флешки я заблокировал. Но оператор может сфотографировать экран телефоном, и я об этом не узнаю.»
  3. «Плачу за 8 часов работы оператора, а он звонит 4. Доказать не могу — супервайзер говорит „всё по нормативу“.»

Что здесь воруют

  • Базы заказчиков — конкуренту, другому КЦ, скупщику; каналы: мессенджеры 59%, почта 44%, носители 24%, облако 22%.
  • Данные с экрана — фото телефоном, переписывание карточек: файла нет, а записи ПДн ушли.
  • Тёплые лиды — работа на два фронта (боковики 11%, работа на конкурента 26%).
  • Методику и команду — уходящий супервайзер уносит скрипты, конверсии, людей.
  • Чужие ПДн внутри — кейс: 3 670 файлов с ПДн, 1 757 в общем доступе.
  • Оплаченное время — статус «на линии» без звонков: непродуктивность в 60% находок.

Формула риска в рублях

А. Регуляторный (420-ФЗ с 30.05.2025): число записей ПДн во всех базах заказчиков → вилка. 10–100 тыс. — 3–5 млн ₽; 100 тыс.–1 млн — 5–10 млн (повторно 20–500 млн или 1–3% выручки); свыше 1 млн и спецкатегории — 10–15 млн. Б. Коммерческий: выручка с крупнейшего заказчика × вероятность расторжения при утечке + иск по конфиденциальности. Якорь — кейс «Сливы по любви», ~50 млн ₽. В. ROI: Численность × ЗП × (непродуктив «до» − «после») × 12. Эталон: 50 чел., ЗП 64 600 ₽, 32%→16% = 6 201 600 ₽/год при цене 1 875 674 ₽, ROI 3,3х. Суммы складываются.

Мотиваторы

  • Выгода (ведущий) — низкая маржа, продажа человеко-часов: сначала ROI, потом цена.
  • Уверенность/безопасность — отвечает чужими данными: «через 14 дней узнаете, что на 60 экранах».
  • Престиж — ИБ-контур как строчка в тендерной заявке против «у нас NDA» у конкурента.

Стадия по Ханту

1–2. Масса КЦ на 60–120 мест уверена, что USB и NDA = безопасность; конверсионная группа — стадия 2, где инцидент был, а рынок решений незнаком.

Приоритет и канал захода

Тир 2, приоритет высокий — кандидат в Тир 1: порог берётся при 60 сотрудниках, актив чужой, 420-ФЗ даёт вилку 5–10 млн ₽. Сдерживает низкая маржинальность: нужен счёт, а не страх. Первый канал — переписка на первое лицо (мессенджер, затем почта, поверх IT-директора), первое сообщение = только крюк про чужую базу. Холодный звонок противопоказан: сегмент сам живёт звонками. Закрытие — через бесплатный пилот.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 3

8. Фитнес-сети

Кто это

Сети от 5–7 клубов с общей УК: премиум, средний сегмент, студии, EMS. За ПК — админконтур (рецепция, продажи, управляющий, УК): 8–12 человек из 100. Порог 50+ ПК даёт сеть от 7 клубов (2,16 млн ₽/год), 12–15 клубов — 80–110 ПК (3,68 млн ₽/год), федеральная — до 9,4 млн ₽/год.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник 35–55, сам построил сеть, часто бывший тренер — сам водил клиентов мимо кассы; «DLP» ему не говорит ничего, «увели базу» — всё. Влияет операционный директор: приносит собственнику, не подписывает. Саботирует IT сети, часто аутсорсер («у нас антивирус»). Вилка: СБ сетей из бывшей физохраны — мы усиление их же СБ.

Топ-3 боли

  1. «Клуб забит, а выручка прежняя: тренер ведёт десять персоналок в неделю, через кассу проходит две».
  2. «Уходит тренер — через месяц у него половина моих клиентов вместе с телефонами и историей тренировок».
  3. «Я знаю, что человек ворует, но нет ни одного документа, чтобы предъявить».

Что здесь воруют

  • Персоналки мимо кассы: тренер напрямую, администратор не пробивает; сговор в мессенджерах (59% утечек).
  • Вынос базы при увольнении и продажа конкурентам (43% — клиенты и сделки, 26% — шпионаж).
  • Рецепция: наличка под видом «промо», фиктивные заморозки, скидки-фантомы, откаты, бонусы на свои карты (75%).
  • ПДн: анкеты здоровья, справки, паспорта, отпечатки с турникетов (3 670 файлов, 1 757 в открытом доступе).
  • Безделье в УК и кол-центре (60%).

Формула риска в рублях

  • Персоналки: (тренеров) × (персоналок в месяц) × (цена) × (доля клуба) × 12.
  • База: (клиентов) × (LTV) × (доля ушедших); якорь — кейс «Сливы по любви», ~50 млн ₽.
  • Рецепция: (нестандартных операций) × (средний чек) × (доля фиктивных) × 12.
  • 420-ФЗ: 10–100 тыс. записей — 3–5 млн ₽; спецкатегории (здоровье, биометрия) — 10–15 млн ₽, повторно до 500 млн ₽ или 1–3% выручки.
  • Безделье: (ФОТ админконтура) × (снижение непродуктивного времени); 32%→16% = 6,2 млн ₽/год, ROI 3,3х.

Мотиваторы

  • Выгода (главный) — считает деньгами: сколько утекает через персоналки и заморозки.
  • Уверенность/надёжность/безопасность — «обкрадывают, но не докажу»: даём определённость и закрываем риск 420-ФЗ.
  • Авторитет — в его сети работают «в его тени», а он узнаёт последним.

Стадия по Ханту

Стадия 2: про кассу и утечки он знает, но считает это неизбежной платой и ищет ответ в мотивации персонала.

Приоритет и канал захода

Тир 3, приоритет средний-низкий: сетей от 7 клубов мало (2–5 на город), но мотивация высокая, ЛПР понятный, юррычаг сильный; чек 2,1–3,7 млн ₽/год. Первый канал — партнёрский: CRM-вендоры и IT-аутсорсеры фитнеса — они знают точное число рабочих мест. Далее исходящее в переписке, без слов «DLP» и «ИБ». Вход: аудит 14 дней → пилот 30 дней.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 3

9. Сетевой ритейл — бэк-офис

Кто это

Розничные сети от 15–20 точек со своей УК, закупкой, матрицей и РЦ (продукты, аптеки, DIY, одежда); франчайзи без своей закупки не подходят. В 50+ ПК идут только офис УК и админблок РЦ, продавцы и склад не в счёт. Порог берут сети от 250–300 человек (коэффициент 10–20%), надёжно от 400. Чек: 100 ПК — 3 682 739 ₽/год, 150 ПК — 5 356 704 ₽/год, 200 ПК — 6 609 785 ₽/год, 300 ПК — 9 405 888 ₽/год. Потолок сделки — 500 мест.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник или гендиректор 35–55 лет: строил сеть сам, живёт в мессенджерах — переписка лучше звонков. Влияет начальник СБ (из МВД/ОБЭП): бюджет и признанная проблема есть, ему продаём не безопасность, а инструмент. Саботируют IT-директор («поставим сами») и директор по закупкам — он объект проверки.

Топ-3 боли

  1. «Категорийные менеджеры живут лучше меня. Я знаю, что они берут с поставщиков, но доказать не могу.»
  2. «Даю поставщику лучшие условия в регионе — через неделю их знает конкурент напротив. Кто-то сливает прайс.»
  3. «В базе лояльности сотни тысяч человек. Уйдёт база — штраф, от которого не отбиться, а выгрузить её может любой маркетолог.»

Что здесь воруют

  • Откаты категорийщика от поставщика за вход в матрицу и промо — 36% находок.
  • Слив прайсов, себестоимости и матрицы конкуренту (мессенджеры 59%).
  • Фиктивные списания с перепродажей товара.
  • Махинации с баллами: начисления на «карманные» карты.
  • Утечка базы карт лояльности — ПДн под 420-ФЗ.
  • Увод базы поставщиков при увольнении на флешке.

Формула риска в рублях

Годовой риск = Р1 + Р2 + Р3 + Р4 + Р5

  • Р1 откаты = объём закупки на категорийщика × их число × доля скрытой наценки (эпизод — 500 тыс. ₽).
  • Р2 списания = сумма списаний за год × доля фиктивных.
  • Р3 слив матрицы = валовая маржа × доля потерь при уходе категории к конкуренту.
  • Р4 штраф 420-ФЗ: 10–100 тыс. записей → 3–5 млн ₽; 100 тыс.–1 млн → 5–10 млн; >1 млн → 10–15 млн.
  • Р5 непродуктивное время = ФОТ офиса и РЦ × доля потерь (32%→16% = 6 201 600 ₽/год, ROI 3,3х).

Цена: 50 ПК = 2 157 030 ₽/год, 100 ПК = 3 682 739 ₽, 300 ПК = 9 405 888 ₽. Р4 обычно сам перекрывает контракт.

Мотиваторы

  • Выгода (главный) — «это не расход, а возврат маржи, которую забирают в закупке».
  • Уверенность / безопасность — «вы оператор ПДн с той минуты, как выдали первую карту».
  • Авторитет — «вернёте управление закупкой: сами будете знать, почему в матрице этот поставщик».

Стадия по Ханту

Стадия 2: знает, что его обкрадывают, но уверен, что доказать невозможно; реагирует на контент.

Приоритет и канал захода

Тир 3, нишевый. Лидов мало (отсекатель 250+), но проходные крупные: 100–300 ПК = 3,7–9,4 млн ₽/год. Не обзвон, а охота списком. Первый канал — ABM-выгрузка и заход в переписке на собственника с факта про списание и Авито; далее ЧОПы, IT-аутсорсеры, СБ, ассоциации.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 3

10. Агентства недвижимости — заход через Гильдию риэлторов

Кто это

Агентства недвижимости: вторичка, новостройки, коммерческая, загородка, сети. Типичный игрок 10–40 человек, крупные и сетевые — от 60. Профуслуги, ПК 90–100% штата: 60+ человек = 50+ рабочих мест. Кто мельче — не в отказ, а в закупку через гильдию.

ЛПР и кто саботирует

Покупает (а): собственник агентства, 35–55, бывший риэлтор — его вопрос не «бывает ли такое», а «как поймать и доказать». Покупает (б): президент гильдии и правление; мотив — польза членам за взносы. Влияет: РОП. Саботирует: приходящий айтишник (заходить поверх него) и РОП с личной базой.

Топ-3 боли

  1. «Я плачу за рекламу, офис и CRM — а риэлтор берёт мой лид и ведёт сделку мимо кассы.»
  2. «Риэлтор уходит к конкуренту и уносит базу. Я собирал её годами, он выгрузил за пять минут.»
  3. «В базе паспорта, адреса, суммы сделок. Утечёт — штраф огребу лично.»

Что здесь воруют

  • Сделка мимо кассы: лид агентства уводится в личный WhatsApp, в CRM — «сорвалась».
  • Вынос базы при уходе на флешку или личную почту (52 000 документов за месяц).
  • Слив базы конкурентам за деньги — данные об объектах и собственниках ▓.
  • «Боковик» — свои сделки на ресурсах агентства; 11%.
  • Утечка ПДн: паспорта, договоры, суммы сделок (3 670 файлов, 1 757 в общем доступе).

Формула риска в рублях

Годовой риск = A. Увод: (риэлторов)×(сделок на риэлтора)×(доля уведённых)×(комиссия) + B. База: (ушедших с доступом)×(контактов)×(цена контакта = бюджет/лиды) + C. Штраф 420-ФЗ: 150–300 тыс. ₽ до 10 тыс. записей; 3–5 млн при 10–100 тыс. + D. Непродуктив: (офисных)×(ФОТ)×(доля непродуктива)

Порядок цифр: 6,2 млн ₽/год непродуктива на 50 человек; слив базы — ~50 млн ₽.

Мотиваторы

  • Выгода (главный) — уведённая сделка в квартал против годового платежа; аутсорсинг ≈ 307 тыс. ₽/мес против своей ИБ ≈ 4,1 млн ₽/год.
  • Уверенность/безопасность — база и есть весь актив: офис снимешь новый, базу не вернёшь.
  • Авторитет — бывшему риэлтору важно быть тем, кого не проведёшь.

Стадия по Ханту

Стадия 2 — проблема очевидна, решения нет: NDA, эксклюзивы и штрафы пробовал, категория DLP неизвестна.

Приоритет и канал захода

Тир 3, приоритет средний, но выше эшелона: канал открыт, ПК ≈ 100% штата. Холодный обзвон не делать. Первый канал — Гильдия риэлторов: собрание или вебинар.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии
Тир 3

11. Логистика и транспорт

Кто это

Экспедиторы, 3PL, транспорт со своим парком, склады, брокеры. Считаем не «логистику», а её офисную часть: за ПК только 20–40% штата, поэтому базовый порог 60 человек тут не работает. Чек: 150 чел. → 50–60 ПК → ≈180–200 тыс. ₽/мес; 500–700 чел. → 150–200 ПК → 446–551 тыс. ₽/мес; 1000 чел. → до 784 тыс. ₽/мес. Потолок сделки — 500 мест.

  • А. Экспедитор / 3PL без парка — коэфф. ~40%, от 125–150 чел. Основная мишень.
  • Б. Компания со своим парком — коэфф. 20%, от 250–300 чел. Только крупные.
  • В. Склад / фулфилмент — коэфф. 20–30%, от 170–250 чел.
  • Г. Таможенный брокер / ВЭД — коэфф. по верху вилки, от 125 чел., чаще мелкие.

ЛПР и кто саботирует

Покупает собственник или гендир, 35–55, сам был диспетчером — поэтому знает все схемы и верит не в софт, а в «поймал за руку». Влияет коммерческий директор: база грузовладельцев его зона, и он же потенциальный фигурант. Начальник СБ — союзник, но заходим поверх, к первому лицу. IT-директора обычно нет, саботажник «сами справимся» отсутствует. Главный тормоз — страх ЛПР: «диспетчерская узнает и разбежится».

Топ-3 боли

  1. «Диспетчер половину нормальных заявок отдаёт "своему" перевозчику. Чувствую по марже, а доказать не могу ничем.»
  2. «Логист год копил контакты и открыл свою диспетчерскую. Он уводил моих клиентов полгода — из моего офиса, с моего компьютера.»
  3. «Топливо. Расход пляшет, объяснения каждый месяц. Понимаю, что меня доят, но ловить некому и нечем.»

Что здесь воруют

  • Заявки — диспетчер отдаёт хорошие ставки «своему» перевозчику или берёт долю за приоритет (мессенджеры — 59%, личная почта — 44%).
  • База грузовладельцев — логист выгружает CRM и открывает свою диспетчерскую. Клиенты и сделки = 43% утечек.
  • Тарифная сетка — уходит конкуренту до тендера (носители — 24%).
  • Откаты в закупках — топливо, шины, запчасти, ремонты. У 36% компаний; эпизод — 500 тыс. ₽.
  • Топливо — слив с бака, левые заправочные, топливные карты, приписки. До 10 млн ₽ по эпизоду.
  • ПДн водителей — паспорта и накладные в общих папках (3 670 файлов, 1 757 в открытом доступе).

Формула риска в рублях

ГОДОВОЙ РИСК = Р1 + Р2 + Р3 + Р4 Р1 Увод клиентов = ключевые грузовладельцы × годовая маржа с клиента × доля риска (44%) Р2 Закупки = бюджет ГСМ/запчастей/ремонтов × доля отката (откаты у 36% компаний) Р3 Безделье = ФОТ офиса × 16% × 12 — точно (50 чел. → 6 201 600 ₽/год) Р4 Штраф 420-ФЗ: 10–100 тыс. записей — 3–5 млн; >1 млн — 10–15 млн (повторно до 3% выручки)

Считать при нём только Р3 — она из открытых цифр: 5–7 млн ₽/год на 50–60 ПК против цены 2 157 030 ₽/год. Затем: «а топливо, базу и штраф я ещё не считал».

Мотиваторы

  • Выгода — главный: тонкая маржа, рубли с рейса, ROI 3,3х. Не статья затрат, а статья возврата.
  • Уверенность/надёжность — главный актив лежит без замка; он спит спокойно не потому что всё хорошо, а потому что не смотрит.
  • Авторитет — диспетчер, отдающий заявки «своему», это потеря власти в своей компании.

Стадия по Ханту

Стадия 2: проблема очевидна, решения нет — он знает, что диспетчеры «химичат», но считает это отраслевой физикой («так у всех»). Стадию 3–4 брать первыми.

Приоритет и канал захода

Тир 3, нишевый — точечная работа по короткому списку, массовый обзвон сожжёт колл-центр. Но не ниже: 51% по утечкам, дорогие сценарии краж, конкурентов почти нет. Первый канал — партнёрка: IT-аутсорсеры → ЧОПы → ассоциации. До этого — узкий парсинг по ОКВЭД с фильтром по штату.

Открытые вопросы

  • ▓ блок открытых вопросов — скрыт в публичной версии

Продукт

Что продаём, из чего состоит услуга, кому что подходит и на какие вопросы клиент будет отвечать себе сам.

4.1. Тезисное описание

Мой продукт — это аутсорсинг информационной безопасности: подписка по числу рабочих мест, в которую включено всё — лицензии ПО «СёрчИнформ», работа внештатного ИБ-аналитика и облачный сервер.

Его задача — показать собственнику, что реально происходит внутри его компании, и дать доказательства, пригодные для взыскания ущерба и для защиты компании перед регулятором.

Он нужен тем, кто владеет частной компанией от 50 рабочих мест, несёт личные финансовые потери от действий сотрудников и не имеет ни своего ИБ-отдела, ни желания его строить.

Отличается от конкурентов тем, что клиенту не нужно ничего покупать и никого нанимать: ни лицензий, ни сервера, ни специалиста в штат. Вход — ноль рублей, пилот 30 дней, первый отчёт через 7–14 дней.

Главное и неповторимое преимущество — внешний аналитик с методикой, наработанной на опыте 4000+ компаний. Софт можно купить кому угодно; читать его и делать выводы — нет. Плюс независимость: внешнего аналитика не подкупить и не уговорить, все его действия логируются.

Люди верят и покупают, потому что результат виден до оплаты. Мы не обещаем найти — мы находим и показываем, а решение принимается по фактам. В 100% организаций инциденты обнаруживаются в первые месяцы.

Клиенты рекомендуют, потому что первое же расследование обычно окупает годовую подписку, а собственник впервые получает управляемость там, где раньше были только подозрения.

4.2. Облако вопросов

Уровень 1. Что спрашиваем мы для квалификации:

  1. Сколько человек в компании и сколько из них работают за компьютером?
  2. Сколько юридических лиц в группе?
  3. Есть ли служба безопасности и есть ли у неё специализированный софт?
  4. Кто занимается IT — свой сисадмин, IT-отдел или аутсорсер?
  5. Был ли уже случай, после которого возник этот разговор?
  6. Ведётся ли CRM и сколько примерно записей о клиентах в базе?
  7. Есть ли отдел закупок и какой годовой объём проходит через него?
  8. Как организована удалённая работа?
  9. Кто принимает решение по такому бюджету и кто ещё влияет?
  10. Есть ли уже понимание, кого конкретно проверять, или нужен общий срез?

Уровень 2. Почему клиент знает о проблеме, но не решает её:

Считает, что это дорого и долго — в его картине мира это означает нанять отдел и купить систему за миллионы. Не верит, что найдут («у меня все свои»). Боится испортить отношения в коллективе и получить волну увольнений. Не знает, что это законно, и подозревает, что «слежка» создаст ему проблемы. Откладывает, потому что нет острого повода прямо сегодня. И главное — не знает, что услуга вообще существует в формате подписки: аутсорсинг ИБ используют лишь 15–18% компаний, при том что готовы рассматривать около 35%.

Уровень 3. Клиент ищет способ решения:

  1. Как узнать, кто сливает информацию?
  2. Как доказать откат, если в документах всё чисто?
  3. Законно ли читать переписку сотрудников?
  4. Можно ли контролировать удалённых сотрудников?
  5. Как понять, чем заняты люди в рабочее время?
  6. Что делать, если менеджер ушёл с базой?
  7. Как защититься от штрафов за утечку персональных данных?
  8. Нужно ли покупать DLP или можно арендовать?
  9. Что дешевле: свой безопасник или аутсорсинг?
  10. Как найти, где в компании лежат файлы с персональными данными?

Уровень 4. Клиент ищет поставщика:

  1. Сколько это стоит на мою компанию?
  2. Что входит в цену и что оплачивается отдельно?
  3. Как быстро будет первый результат?
  4. Кто именно будет смотреть мои данные и какая у него ответственность?
  5. Где физически хранятся данные?
  6. Что подписываем — договор, NDA, соглашение о конфиденциальности?
  7. Сотрудники узнают, что их контролируют?
  8. Можно ли сначала попробовать?
  9. Примет ли суд ваши доказательства?
  10. Что будет, если я захочу прекратить — данные удалятся?

4.3. Товарная линейка

Продукт 1. DLP «СёрчИнформ КИБ» — контроль каналов

Что это. Система перехвата и анализа всех каналов передачи информации на рабочих местах.

Кому нужно. Всем сегментам без исключения — это ядро услуги.

Свойства: перехват почты, веб-трафика, мессенджеров (Telegram, WhatsApp, Viber, Skype, VK, Zoom, Bitrix24), облаков, FTP, печати, съёмных носителей и устройств, микрофона с расшифровкой аудио в текст, скриншотов, видео и веб-камеры, запущенных приложений, клавиатуры и буфера обмена; блокировки по содержимому; водяные знаки; граф связей; досье на сотрудника; 250+ готовых политик; OCR — находит паспорта и банковские карты в сканах.

Выгоды: видно всё, а не выборочно; доказательства принимает суд; блокировка срабатывает до утечки, а не после; связи между сотрудниками и внешними лицами видны на графе; готовые политики работают с первого дня без настройки под каждую компанию; аудио-разговоры превращаются в текст и ищутся по ключевым словам.

Результат для клиента: известно, кто, когда, кому и что передал, с сохранённым содержанием.

Продукт 2. DCAP «FileAuditor» — контроль файлов

Что это. Классификация и аудит файлов по содержимому: что лежит, где лежит и кто к этому имеет доступ.

Кому нужно. Прежде всего сегментам с большими массивами персональных данных: медицина, финансы, профуслуги, недвижимость, колл-центры.

Свойства: автоматическая классификация по содержимому с проставлением меток (персональные данные, коммерческая тайна, карты, договоры); 80+ правил категоризации; карта расположения файлов; выявление файлов в открытом доступе; аудит прав доступа; теневые копии и история редакций; блокировки.

Выгоды: видно, сколько у вас персональных данных и где именно; видно, что из этого открыто всем; удалённое или испорченное восстанавливается из теневых копий; готовность к проверке регулятора превращается из паники в отчёт.

Результат: известен объём и местоположение чувствительных данных, устранён открытый доступ.

Эталонная находка: 3 670 файлов с персональными данными, из них 1 757 лежали в общем доступе.

Продукт 3. «TimeInformer» — рабочее время и продуктивность

Что это. Учёт рабочего времени и анализ продуктивности, включая удалённых сотрудников.

Кому нужно. Мягкий вход в любой сегмент, где собственник не готов обсуждать хищения, но готов обсуждать деньги. Особенно колл-центры, профуслуги, бэк-офис ритейла.

Свойства: 35 шаблонов отчётов; учёт продуктивных и непродуктивных приложений и сайтов; контроль удалённых рабочих мест; отчёты по отделам и по конкретным людям.

Выгоды: непродуктивное время измеряется в рублях, а не в ощущениях; видно, кто действительно тянет отдел; удалёнка перестаёт быть чёрным ящиком; окупаемость считается арифметикой, а не верой.

Результат: ROI-кейс — 50 человек, зарплата 64 600 ₽, непродуктивное время снижено с 32% до 16%, экономия 6 201 600 ₽ в год при цене услуги 1 875 674 ₽.

Продукт 4. «ProfileCenter» — профилирование

Что это. Психологическое профилирование сотрудников по цифровому следу.

Кому нужно. Компаниям с материальной ответственностью, доступом к деньгам и большими командами: финансы, ритейл, логистика, промышленность.

Свойства: оценка по 150+ критериям; выделение групп риска; выявление криминальных тенденций; модель поведения в конфликте.

Выгоды: проблемные люди видны до инцидента, а не после; понятно, кому нельзя давать доступ к деньгам и базе; кадровые решения опираются на данные.

Результат: сформированы группы риска, приоритеты контроля расставлены осмысленно.

Продукт 5. Работа ИБ-аналитика

Что это. Главная часть услуги. Внештатный специалист, который читает данные, строит гипотезы, ведёт расследования и приносит собственнику результат.

Свойства: настройка политик под отрасль клиента; ежедневный разбор срабатываний; расследование инцидентов; отчёт с фактами, датами и доказательствами; живая презентация находок; методика на опыте 4000+ компаний.

Выгоды: собственник получает выводы, а не логи; независимость — внешнего не подкупят и не уговорят; все действия аналитика логируются; не нужно нанимать, обучать и удерживать редкого специалиста при том, что 74% компаний испытывают нехватку ИБ-кадров.

Результат: первый отчёт через 7–14 дней; в подавляющем большинстве организаций находятся инциденты.

Кому и что подойдёт

Ситуация клиента Решение
Подозрение на слив базы или работу на конкурента КИБ: перехват мессенджеров, почты, носителей + граф связей
Подозрение на откаты в закупках КИБ: перехват переписки и микрофона + аналитик, знающий схемы
Страх штрафа по 420-ФЗ, запрос регулятора FileAuditor: карта персональных данных и закрытие открытого доступа
«Не понимаю, чем заняты люди» TimeInformer: отчёты по продуктивности и расчёт потерь в рублях
Уже есть служба безопасности, но нет софта и аналитика Весь стек как усиление действующей СБ, цикл сделки короче
Нужно взыскать ущерб по уже случившемуся эпизоду КИБ + FileAuditor: теневые копии и доказательная база для суда

4.4. КИВы: боли, потребности, критерии, страхи, возражения

Боли

№ Боль Как было Идеальное будущее Способ решения
Б1 Менеджер уволился и увёл клиентов Потеря выяснилась через месяцы, доказательств нет Видно в момент выгрузки базы, до увольнения КИБ: контроль носителей, почты, мессенджеров + политика на выгрузку CRM
Б2 Закупки идут через «своего» поставщика Цена выглядит рыночной, доказать нечем Известна схема, сумма и участники КИБ: переписка + микрофон + аналитик
Б3 Персональные данные лежат где попало Никто не знает объёма, штраф до 15 млн ₽ Карта данных, открытый доступ закрыт FileAuditor: классификация и аудит прав
Б4 Люди на удалёнке непонятно чем заняты Оценка «на глаз», конфликты с руководителями Потери посчитаны в рублях, решения по фактам TimeInformer: 35 отчётов
Б5 Инцидент был, виновного не нашли Списали убыток, наказали никого Виновный установлен, ущерб взыскан Теневые копии + доказательная база для суда
Б6 Прайс и КП оказываются у конкурента Утечка обнаруживается по последствиям Канал и отправитель известны сразу КИБ: контентные политики и водяные знаки
Б7 Своя ИБ стоит дорого и не набирается 4,1 млн ₽/год на 100 ПК, специалистов нет Подписка, старт 0 ₽, аналитик снаружи Аутсорсинг целиком

Потребности → свойство → выгода → доказательство

№ Потребность Свойство Выгода Доказательство
П1 «Мне нужно знать, что происходит» Перехват всех каналов, 250+ политик Подозрения превращаются в факты В подавляющем большинстве организаций инциденты находятся уже в первые недели
П2 «Мне нужно взыскать, а не просто уволить» Юридически корректная фиксация, теневые копии Ущерб возвращается через суд Кейс уволенного айтишника: 1,5 млн ₽ взысканы
П3 «Мне нужно закрыть риск по персональным данным» FileAuditor, OCR, аудит прав Известен объём и местоположение, открытый доступ закрыт 3 670 файлов найдено, 1 757 были открыты всем
П4 «Мне нужно, чтобы это окупалось» TimeInformer, расчёт потерь Экономия считается арифметикой 6 201 600 ₽/год экономии при цене 1 875 674 ₽
П5 «Мне нужно без своего отдела» Внештатный аналитик, облако, всё в подписке Ни найма, ни закупки, ни серверов 74% компаний не могут закрыть ИБ-вакансии
П6 «Мне нужно быстро» Готовые политики, облачное развёртывание Первый отчёт через 7–14 дней Быстрый старт называют ценностью 31% компаний

Критерии выбора

№ Критерий Свойство Выгода Доказательство
К1 Квалификация исполнителя Методика франшизы, опыт 4000+ клиентов Читает данные тот, кто знает схемы Квалификацию провайдера называют главным критерием 40% компаний
К2 Законность Уведомление сотрудников, договор, NDA, логирование действий аналитика Инструмент становится юридическим щитом Соответствие нормативам ценят 32%
К3 Цена и её структура Всё включено в подписку Нет скрытых затрат на лицензии и сервер 50 мест — 2 157 030 ₽/год; 100 — 3 682 739 ₽/год; 150 — 5 356 704 ₽/год; 200 — 6 609 785 ₽/год; 300 — 9 405 888 ₽/год
К4 Скорость запуска Облако, агенты не мешают работе Не нужен проект внедрения Пилот 30 дней, отчёт через 7–14 дней
К5 Отечественность ПО Реестр отечественного ПО, рекомендации Минцифры и Минпромторга Нет риска ухода вендора 30 лет на рынке, 3 млн+ ПК под защитой
К6 Конфиденциальность Договор + NDA, логирование, изолированный контур Данные не утекают через подрядчика Каждое действие аналитика фиксируется

Страхи

№ Страх Обработка Предложение, снижающее стресс
С1 «Отдам деньги, а ничего не найдут» Инциденты находятся в подавляющем большинстве организаций; первый отчёт через 7–14 дней Пилот 30 дней бесплатно: решение принимается по фактам, а не по обещаниям
С2 «Коллектив узнает и уйдёт» Агенты не мешают работе и не отключаются пользователем, установка выглядит как обычная IT-процедура Точечный запуск: начать с одного подразделения
С3 «Это незаконно, меня накажут» Законно при уведомлении сотрудников; действия аналитика логируются Помощь с оформлением запуска: уведомления, приказ, NDA ▓
С4 «Подрядчик сам сольёт мои данные» Договор + NDA, изолированный контур, полное логирование Возможность ограничить контур пилота и данные, к которым есть доступ
С5 «Найдут на моём заместителе, и я не смогу это разгрести» Результаты идут только собственнику, дальнейшие действия — его решение Конфиденциальный формат: отчёт лично, без участия штатного IT
С6 «Это надолго и сложно» Облако, готовые политики, ничего не нужно покупать Старт 0 ₽ и выход в любой момент

Возражения

№ Возражение Тип Что внутри, если ложное Обработка
В1 «У меня все свои, красть некому» ложное Страх испортить отношения; страх узнать неприятное; неверие в результат Доверие — не контроль. 72% нарушителей — линейные сотрудники, 67% утечек случайны. Проверьте бесплатно: либо убедитесь, что правы, либо увидите фамилии
В2 «Это слежка, это незаконно» истинное — Законно при уведомлении сотрудников. Все действия аналитика логируются. Это ваш юридический щит: без фиксации вы не докажете ничего и никому
В3 «Дорого» ложное Не видит ценности; не верит в результат; сравнивает не с тем «Дорого по сравнению с чем? Вы видели один эпизод на [сумма]. Вопрос не в цене, а в том, во сколько обходится НЕ видеть этого»
В4 «Подумаю» ложное Нет срочности; не он решает; не хочет отказывать в лицо «Человек, которого мы показали, продолжает это прямо сейчас, пока вы думаете»
В5 «Просто уволю его» истинное — «Уволите этого — придёт следующий. Увольнение убирает человека, но не дыру. И денег вы не вернёте: без доказательств взыскать нечего»
В6 «У нас есть IT, поставим сами» ложное Мнение IT-директора; экономия; недооценка объёма работы «Софт поставить можно. Ценность в аналитике и методике на опыте 4000+ компаний. Ваш IT утонет в логах. Плюс независимость: внешнего не подкупят»
В7 «У нас есть служба безопасности» истинное — Это не конкуренция, а усиление: у вашей СБ появляется софт и аналитик. Обычно СБ становится нашим союзником, а не противником
В8 «Вы снимете с меня ответственность по 152-ФЗ и 420-ФЗ?» истинное — Нет. Ответственность оператора персональных данных не снимает никто. Мы докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию: снизим вероятность инцидента и дадим доказательную базу

4.5. Социальное доказательство

Вендор «СёрчИнформ»: 30 лет на рынке, 4000+ клиентов, более 3 млн рабочих мест под защитой. ПО в реестре отечественного, рекомендовано Минцифры и Минпромторгом.

Статистика результата: в подавляющем большинстве организаций инциденты обнаруживаются уже в первые недели. За первый месяц в средней компании фиксируется 100+ инцидентов: 22 факта использования личной почты в рабочих целях, 21 сотрудник с потерей 10–100 часов в месяц, 18 человек в активном поиске работы, 15 фактов негатива о руководстве, 12 фактов сторонней деятельности, 10 человек в группах риска, 2 факта пересылки паролей, 1 случай воровства оборудования и 52 000 документов, скопированных на съёмные носители.

Что находится: попытки слива 81%, мошенничество 75%, непродуктивная работа 60%, откаты и взятки 36%, дискредитация 31%, шпионаж и работа на конкурента 26%, боковики 11%.

▓

4.6. Мелочи и детали

Агенты не отключаются пользователем и не мешают работе машин. Аудио с микрофона автоматически расшифровывается в текст и ищется по ключевым словам. OCR читает сканы — паспорт, найденный в отсканированном договоре, обнаруживается автоматически. Граф связей показывает не только контакты сотрудника, но и через кого он связан с внешними лицами. Теневые копии сохраняют версии документа до его изменения или удаления. Водяные знаки позволяют определить источник утечки по фотографии экрана. Готовых политик 250+ — система работает с первого дня, а не после трёх месяцев настройки. Правил категоризации файлов 80+. Отчётов по рабочему времени 35 шаблонов. Профилирование идёт по 150+ критериям.

На что обратить особое внимание в разговоре: продаём не софт, а аналитику. Все конкуренты продают лицензии — мы продаём результат чтения этих лицензий человеком, который знает, как выглядят схемы. Это единственное, что нельзя скопировать и нельзя купить в коробке.

Крюки и офферы

Готовые тексты по каждому сегменту: первые две секунды, оффер-заголовок, три боли для третьего экрана и обработка возражений. Эту вкладку можно отдавать подрядчику по трафику как техническое задание.

Тир 1

1. Оптовая торговля и дистрибуция

Крюк первых 2 секунд

  1. «Он ещё работает у вас. И уже месяц переписывается с вашим конкурентом.»
  2. «Ваш менеджер уходит не один — он уходит с вашими клиентами. Вы узнаете последним.»
  3. «Сколько ваших файлов за месяц ушло на флешки? В средней компании — 52 тысячи.»

Оффер

Заголовок: «Собственник оптовой компании? Ваш менеджер увольняется вместе с вашей базой — а закупщик берёт свой процент. Покажем это за 14 дней. Бесплатно.»

Подзаголовок: Аутсорсинг ИБ на базе DLP «СёрчИнформ»: лицензии, облачный сервер и внештатный аналитик в одной подписке. Первый месяц — 0 ₽.

Выгоды: 1) Схемы, а не отчёты — первый разбор через 7–14 дней. 2) Взыскать, а не уволить: перехват почты, мессенджеров, флешек и звонков даёт доказательства для суда. 3) Своя ИБ на 100 ПК ≈ 4,1 млн ₽/год против 307 тыс. ₽/мес.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. Менеджер увольняется и забирает клиентскую базу — через месяц звонит вашим клиентам с ценой ниже вашей.
  2. Закупщик годами берёт у «своего» поставщика — вы платите его процент внутри каждой партии.
  3. Ваш прайс оказывается у конкурента раньше, чем вы разошлёте его клиентам.

Топ-3 возражения

  1. «Все свои, воровать некому» → 72% нарушителей — линейные сотрудники, 67% утечек случайны. Две недели бесплатно: либо убедитесь, что правы, либо увидите фамилии.
  2. «Менеджеры узнают и уйдут с базой» → запуск — обычная IT-процедура: агенты не мешают работе, ставятся точечно. Кто готов уйти с базой, уйдёт и без нас; разница — останутся ли доказательства.
  3. «Дорого, найму двух менеджеров» → чек × 10 клиентов × 12 месяцев против годовой подписки. Кейс: экономия 6,2 млн ₽ при цене 1,88 млн.

По 420-ФЗ: снять ответственность с компании не может никто — мы докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.

Тир 1

2. Профуслуги: юристы, БФЛ, бухаутсорс, консалтинг, нотариат, аудит

Крюк первых 2 секунд

  1. «Ваш лучший юрист уже переписывается с вашим клиентом со своего личного номера.»
  2. «В вашей фирме лежат сканы чужих паспортов. Вы не знаете, у кого доступ. Штраф — до 15 миллионов.»
  3. «Он не увольняется. Он выгружает базу. И уволится через две недели — вместе с вашими клиентами.»

Оффер

Заголовок: Юридическим и бухгалтерским компаниям от 50 рабочих мест, чья ценность — клиентская база и чужие паспорта. Подзаголовок: Внешняя служба ИБ по подписке: покажем, кто выносит данные доверителей, и дадим доказательства, которые принимает суд. Пилот 30 дней, старт 0 ₽. Выгоды: 1) Увидите увод клиента до того, как он состоялся. 2) Карта ПДн фирмы: в кейсе 3 670 файлов, 1 757 открыты всем. 3) Заменяет свой ИБ-отдел: лицензии, аналитик и сервер в подписке.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Юрист уходит — и клиенты уходят с ним.» Клиент привязан к человеку, а не к фирме. Данные о клиентах — 43% утечек.
  2. «Тысячи чужих паспортов, и я не знаю, где они лежат.» Общая папка — доступ у всех. С 30 мая 2025 штраф от 150–300 тыс. ₽ до 15 млн, отвечает компания.
  3. «Даже поймав за руку, я ничего не докажу.» Подозрения не взыскиваются в суде: вы теряете сотрудника, а база уже у него.

Топ-3 возражения

  1. «Это адвокатская тайна.» → Контур определяете вы. Аналитик под договором и NDA, действия логируются. Тайну нарушает не система, а помощник, шлющий дело себе на почту.
  2. «Мы сами юристы, разберёмся.» → Продукт не юридический: ценность в аналитике на 4000+ компаний. Ваш человек утонет в логах — за месяц сотня инцидентов и 52 тысячи документов на носителях.
  3. «У меня все свои.» → 72% нарушителей — линейные сотрудники, 67% утечек случайны: скан паспорта уходит в личный Telegram. Отвечает компания.

Не «снимем ответственность», а «докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию».

Тир 1

3. Финансы и страхование: страховые брокеры, МФО, кредитные брокеры, лизинг, ломбарды

Крюк первых 2 секунд

  1. «У вас в базе паспорта и справки о доходах. Штраф за их утечку — до 15 миллионов.»
  2. «Ваш агент уходит к конкуренту не один. Он уходит с вашим портфелем.»
  3. «3 670 файлов с персданными, 1 757 в открытом доступе. Это была не атака — обычная компания.»

Оффер

Заголовок: Страховым брокерам, МФО и лизингу: узнайте за 14 дней, кто сливает вашу базу заёмщиков и уводит клиентов конкурентам. Подзаголовок: Аутсорсинг ИБ на DLP «СёрчИнформ»: перехват мессенджеров, почты, флешек и облаков + аналитик, читающий это каждый день. Отчёт через 2 недели, 30 дней бесплатно, старт 0 ₽. Выгоды: 1) доказательства с датой и каналом — уволить, взыскать ущерб и защитить компанию, доказав вину конкретного сотрудника; 2) снижение риска по 420-ФЗ, где верхняя ступень шкалы доходит до 15 млн ₽: находим персональные данные в общем доступе и закрываем до инцидента; 3) дешевле своего ИБ-отдела.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Моя база — это паспорта, доходы и реквизиты. У неё есть покупатель, и я не знаю, кто её продал.»
  2. «Агент уходит — портфель уходит с ним. Через месяц вижу клиентов у конкурента и не могу доказать.»
  3. «Штраф за утечку ПДн — до 15 млн, а я не знаю, где мои анкеты лежат.»

Топ-3 возражения

  • «У нас есть СБ» → «Вопрос, что она видит. Скан паспорта в личный WhatsApp — узнаете сегодня или никогда? Мессенджеры — 59% утечек. У вас полномочия, у нас софт и аналитик.»
  • «Данные нельзя отдавать наружу» → «Они и так не заперты: инвентаризация находит 3 670 файлов с ПДн, 1 757 открыты всем. Договор, NDA, логи аналитика.»
  • «Дорого» → «Своя ИБ на 100 мест ≈ 4,1 млн ₽/год, специалиста 74% не находят. У нас 3 682 739 ₽/год со всем, включая аналитика.»
Тир 1

4. Медицина: сетевые клиники, стоматологии, лаборатории, эстетическая медицина, ветеринария

Крюк первых 2 секунд

  1. «Администратор может продать базу записи за вечер. Штраф получите вы — от 10 миллионов.»
  2. «Врач уходит и забирает пациентов. Вы зовёте это "переманил", закон — утечкой ПДн особой категории.»
  3. «Данные о здоровье — спецкатегория. 10–15 миллионов, даже если утекла одна карта.»

Оффер

Заголовок: «Владельцам клиник, стоматологий и лабораторий: увидьте за 14 дней, кто выносит базу пациентов — раньше Роскомнадзора»

Подзаголовок: Данные о здоровье — специальная категория персональных данных, по 420-ФЗ это верхняя ступень шкалы: 10–15 млн ₽ впервые, повторно от 25 млн ▓. 30 дней бесплатно показываем, что уходит из клиники.

Выгоды: отчёт через 7–14 дней, старт 0 ₽; доказательства, которые принимает суд, — докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию; ничего не внедрять и никого не нанимать.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Врач или администратор уходит — и уводит пациентов, которых вы годами покупали рекламой.»
  2. «Вы не знаете, где лежат данные пациентов и кто к ним имеет доступ.» У проверенной компании 1 757 файлов с ПДн из 3 670 открыты.
  3. «Одна утечка — 10–15 миллионов, потому что у вас данные о здоровье.»

Топ-3 возражения

«Врачебная тайна, вы не имеете права видеть карты.» → Работаем не с картами: видим не диагнозы, а движение — файл ушёл на флешку, в WhatsApp, на почту, кто и когда. У аналитика договор, NDA, логирование. Тайну обеспечивает клиника: сейчас вы надеетесь, мы предлагаем видеть.

«У нас закрытая МИС.» → И не надо: агент на рабочей станции видит буфер, печать, флешку, Telegram, облако, фото экрана. Из любой закрытой системы делается выгрузка в Excel.

«Врачи взбунтуются.» → Начинаем с админконтура: ресепшен, кол-центр, бухгалтерия, закупки — там база, деньги и 72% нарушителей; врачи вторым этапом. Уведомление под подпись делает контроль законным.

Тир 2

5. Промышленность и производство

Крюк первых 2 секунд

  1. «У вас на проходной досмотр. А чертёж вашего изделия только что ушёл в личный телеграм.»
  2. «Конкурент выпустил ваше изделие. Он не платил за разработку — поэтому он дешевле.»
  3. «52% промышленных предприятий уже слили данные. Половина. Вы в какой?»

Оффер

Заголовок: Директору производства: ваши чертежи и себестоимость уходят конкуренту через мессенджеры — за 30 дней покажем, кто отправляет.

Подзаголовок: Аутсорсинг ИБ для производств от 50 рабочих мест. Первый отчёт — через 14 дней. Пилот 30 дней бесплатно, без сервера и ИБ-отдела.

Выгоды: 1) увидите, что уходит с завода — почта, мессенджеры, флешки, облака; 2) вскроем откаты и аффилированных поставщиков; 3) снизим риск по 420-ФЗ: найдём персональные данные в общем доступе, а при инциденте докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Ушёл конструктор — и я не знаю, что он унёс» — архив КД в общей папке, копия на ноутбуке и на флешке.
  2. «Бюджет закупок — сотни миллионов, а проверить нельзя ни одну сделку» — снабженец покупает дороже рынка, вы узнаёте по себестоимости через год.
  3. «Восемьсот личных дел в открытой папке — и штраф до 15 миллионов» — сканы паспортов, трудовые, CRM.

Топ-3 возражения

  1. «У нас режим, ничего не вынесут» → чертёж не выносят, его отправляют: 59% мессенджеры, 44% почта, 24% носители.
  2. «Конструктор двадцать лет работает, красть некому» → доверие — это отсутствие контроля: 72% нарушителей линейные сотрудники, 67% утечек случайны.
  3. «Есть СБ и свой IT, поставим сами» → ценность в аналитике на 4000+ компаний. Ваш IT утонет в логах, СБ ловит проходную, но не цифру.
Тир 2

6. Девелопмент и строительство

Крюк первых 2 секунд

  1. «Ваш снабженец покупает у своего родственника. Вы просто пока не можете это доказать.»
  2. «Ваша смета попадает к конкуренту раньше, чем к заказчику.»
  3. «База ваших дольщиков — это до 5 млн штрафа. С 30 мая 2025 года.»

Оффер

Заголовок: Вы застройщик или генподрядчик со штатом от 120 человек — и не видите, что происходит в вашем снабжении и тендерах. Подзаголовок: За 30 дней бесплатного пилота покажем поимённо, кто берёт откаты и кто сливает сметы конкурентам. Старт 0 ₽, отчёт через 7–14 дней. Выгоды: 1) Доказательства, а не подозрения: перехват почты, мессенджеров и флешек даёт материалы для суда — докажете вину конкретного сотрудника и защитите компанию. 2) Ноль вложений: лицензии, аналитик и облако в подписке. 3) Инциденты находят 100% компаний.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Смета вылезает, а объяснить никто не может.» Откаты раскрываются в 36% случаев и живут годами — одна схема жила 12 лет.
  2. «Мы снова проиграли тендер на копейку.» Техдокументация — 30% утечек, работа на конкурента — 26%.
  3. «Если утечёт база дольщиков — заплачу я.» По 420-ФЗ база на 10–100 тыс. записей — штраф 3–5 млн ₽ с первого раза.

Топ-3 возражения

  1. «Люди у меня по 10 лет, я им доверяю» → «Доверие — это отсутствие контроля. 72% нарушителей — линейные сотрудники, и воруют как раз те, кто работает долго: короткий стаж не даёт доступа.»
  2. «Все на объектах, компьютеров мало» → «Деньги тратят на объекте, а распределяют в офисе: снабжение, тендерный отдел, сметчики, ПТО, проектировщики, бухгалтерия, продажи — 30–50% штата.»
  3. «У нас есть СБ из бывших силовиков» → «Значит, проблему вы признали и платите за неё. Вопрос: какой софт и кто разбирает данные? Мы не заменяем СБ, а даём инструмент и внешнего аналитика.»
Тир 2

7. Колл-центры, телемаркетинг, аутсорс продаж

Крюк первых 2 секунд

  • «Ваш оператор прямо сейчас смотрит на базу вашего заказчика. Вы уверены, что он на неё только смотрит?»
  • «Одна утечка базы заказчика — от 5 до 10 млн ₽ штрафа. И минус контракт. С 30 мая 2025 это статья.»
  • «Вы продаёте заказчику 8 часов работы оператора. Получаете 5. Разницу дарите каждой сменой.»

Оффер

Заголовок: Владельцам колл-центров и аутсорсинговых отделов продаж от 60 операторов. Подзаголовок: Узнайте за 14 дней, кто выносит базы ваших заказчиков и сколько часов в день смена не работает. Бесплатно, 30 дней, без сисадмина и своего сервера. 1. Доказательства, а не подозрения — фамилия, канал, время, содержимое; материал принимает суд. Мы не снимаем ответственность с компании — мы доказываем вину конкретного сотрудника и защищаем компанию. 2. Окупается продуктивностью — 32%→16% непродуктива = 6 201 600 ₽/год при цене 1 875 674 ₽. 3. Аргумент на тендере — реестр отечественного ПО, рекомендации Минцифры и Минпромторга.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Оператор может вынести базу вашего заказчика, а вы этого не увидите.» Флешки закрыты — но телефон, мессенджер и почта открыты: 59% и 44% утечек.
  2. «Вы платите за 8 часов, а смена работает 5 — и никто не может это доказать.» Супервайзер отчитывается сам о себе; 21 сотрудник теряет 10–100 часов в месяц.
  3. «При текучке вы не знаете, кого пускаете к чужим данным.» Набрали 40, половина ушла — и каждый имел доступ. Линейные сотрудники — 72% нарушителей.

Топ-3 возражения

  1. «У нас всё закрыто: флешки, белый список, телефоны сдают.» → «Вы закрыли 24% каналов. 59% утечек идут через мессенджеры, 44% через почту. Закрыт вынос файла, но не вынос информации: карточку с экрана можно переписать, надиктовать, сфотографировать. 30 дней бесплатно — инциденты находятся у 100% организаций.»
  2. «Это слежка, операторы разбегутся.» → «Слежка — это тайно и незаконно; здесь уведомление под подпись, как запись разговоров, которая у вас уже есть. Сегодня под подозрением вся смена, с системой — конкретный человек. Мы не снимаем ответственность с компании: мы доказываем вину конкретного сотрудника и защищаем компанию.»
  3. «Дорого, маржа на операторе — копейки.» → «Кейс: 50 человек, ЗП 64 600 ₽, непродуктив 32%→16% = 6 201 600 ₽/год при цене 1 875 674 ₽. Продуктивность и есть ваш продукт. Вход 0 ₽, первый месяц бесплатно.»
Тир 3

8. Фитнес-сети

Крюк первых 2 секунд

  1. «Ваш тренер водит 10 персоналок в неделю. Через кассу проходит 2».
  2. «Тренер уволился. Через месяц ваши клиенты тренируются у него».
  3. «Медицинская анкета клиента — спецкатегория персданных. Утечка — 10–15 млн ₽».

Оффер

Заголовок: Владельцам фитнес-сетей от 7 клубов: узнайте, сколько денег уходит мимо вашей кассы — за 14 дней и без вложений.

Подзаголовок: Персоналки в обход клуба, слитые базы, махинации на рецепции. Инциденты находятся в 100% компаний в первые месяцы, первый отчёт — через 7–14 дней; доказательства принимает суд.

Выгоды: находки за 7–14 дней с презентацией «кто, что и на какую сумму»; блокируем выгрузку базы на флешку, в почту, в облако; без своего отдела ИБ — 307 тыс. ₽/мес против 4,1 млн ₽/год.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Тренеры водят персоналки мимо кассы, и вся рецепция об этом знает.» Сговор в мессенджерах — 59% утечек, мошенничество — 75% находок.
  2. «Уходит тренер — и уносит вашу базу к конкуренту.» Клиенты и сделки — 43% утечек; кейс со сливом на ~50 млн ₽.
  3. «Анкеты, справки, отпечатки на турникете — персданные, и по 420-ФЗ отвечаете лично вы.» Спецкатегории — 10–15 млн ₽.

Топ-3 возражения

«У меня все свои». → Один менеджер держит в выгрузке всю базу, а по 420-ФЗ отвечать лично вам. Кейс: слив базы мужу-конкуренту — риск ~50 млн ₽.

«Дорого, 180 тысяч в месяц» (50 ПК; 100 ПК — 307 тыс., 150 ПК — 446 тыс., 200 ПК — 551 тыс.). → Три тренера по 8 персоналок — сотни тысяч в год, слив базы — часть годовой выручки, штраф по мед.анкетам — 10–15 млн ₽.

«Уволю того, кто ворует» / «это слежка». → Придёт следующий с той же схемой, а без доказательств вы отпускаете его к конкуренту с базой. Контроль законен при уведомлении сотрудников: докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию — материалами, которые принимает суд.

Тир 3

9. Сетевой ритейл — бэк-офис

Крюк первых 2 секунд

  1. «Списали товар на миллион. Нашли его на Авито.»
  2. «Ваш закупщик зарабатывает больше вас. И не в вашей кассе.»
  3. «Вы уже оператор персональных данных. С той минуты, как выдали первую карту лояльности.»

Оффер

Заголовок: Владельцу торговой сети: за 14 дней покажем, кто из ваших закупщиков работает на поставщика, а не на вас.

Подзаголовок: Аутсорсинг ИБ на ПО «СёрчИнформ»: реестр отечественного, рекомендовано Минцифры, 4000+ клиентов. Платите только за офис и РЦ. 30 дней бесплатно.

Выгоды: 1) доказательства, а не подозрения: переписка, файлы и звонки в материале, который принимает суд — докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию; 2) найдём файлы с ПДн и копии базы карт раньше проверки; 3) старт 0 ₽ без ИБ-отдела: 4,1 млн ₽/год против ~307 тыс. ₽/мес на 100 мест.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Мои категорийные менеджеры давно живут лучше меня — а доказать я не могу ни одного эпизода.»
  2. «Я даю поставщику лучшие условия в регионе — через неделю их знает конкурент напротив.»
  3. «В базе лояльности сотни тысяч человек. Выгрузить её может любой маркетолог за две минуты — а отвечать буду я.»

Топ-3 возражения

«У меня есть СБ» → Она закрывает зал: камеры, ревизии, недостачи. Откат живёт в WhatsApp и личной почте — мы даём СБ глаза в цифре, и внешнего аналитика не подкупят.

«У нас в основном продавцы» → За продавцов не берём. Считаем офис УК и админблок РЦ — сколько там человек за компьютером, столько и стоит.

«Дорого» → По сравнению с чем? Откат снабженцу — 500 тыс. ₽, списание — миллион на Авито. Своя ИБ на 100 мест ≈ 4,1 млн ₽/год, у нас ~307 тыс. ₽/мес.

Тир 3

10. Агентства недвижимости — заход через Гильдию риэлторов

Крюк первых 2 секунд

  1. «Он нашёл клиента на вашей рекламе — и провёл сделку мимо вас.»
  2. «База, которую вы собирали восемь лет, выгружается за пять минут.»
  3. «Инциденты находятся в подавляющем большинстве компаний. Первый отчёт — через две недели. Вопрос — сколько именно у вас.»

Оффер

Заголовок: Вы владелец агентства недвижимости и не знаете, сколько сделок в этом году прошло мимо вашей кассы?

Подзаголовок: За 30 дней бесплатно покажем, кто уводит клиентов в личный WhatsApp, кто выгружает базу и кто собрался уходить. Отчёт через 7–14 дней. Старт 0 ₽.

  • Сделки, которых нет в CRM — WhatsApp, Telegram, личная почта, выгрузки, флешки.
  • Доказательства, а не подозрения — докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.
  • Риск по 420-ФЗ под контролем — найдём файлы с паспортами и покажем, какие в общем доступе.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. «Риэлтор уводит сделку мимо кассы.» Ваш лид, ваша реклама, ваш офис — а комиссия у него. В CRM — «клиент передумал».
  2. «Уходит — и уносит базу.» Собственники, покупатели, стадии переговоров — годы работы за пять минут.
  3. «В базе паспорта и суммы сделок — ваша личная ответственность.» Штраф по 420-ФЗ от 150–300 тыс. ₽ до 3–5 млн ₽.

Топ-3 возражения

  1. «Риэлторы не в штате — ИП со своих ноутбуков.» → Смотрим не на статус, а на периметр: техника агентства и места с доступом к базе — офис, РОП, брокер, юрист, админ CRM.
  2. «Это слежка, риэлторы разбегутся.» → Законно при уведомлении сотрудников; аналитик внешний, действия логируются, NDA. Разбегутся те, кто уводил.
  3. «Найду — просто уволю.» → Придёт следующий, а без доказательств он уходит с базой. Мы не снимаем ответственность с компании — мы даём доказать вину конкретного сотрудника и защитить компанию.

Две схемы захода

(б) Гильдия — оптовый закупщик на пул мелких. Вебинар/выступление на собрании → сбор заявок и подсчёт парка (от 100 ПК, комфортный 300) → пилот на 2–3 «витринных» агентства, находки показывают остальным → закрытие. Ограничение: конкуренты в пуле = чужие базы в одном контуре.

(а) Крупное агентство напрямую. Штат от 60 по ОКВЭД 68.31; через гильдию, рекомендацию или мессенджер собственнику. Открывать его цифрами, «DLP» не произносить. Закрытие — пилот 30 дней бесплатно, договор + NDA, отчёт через 7–14 дней.

Все строки — годовой контракт (коэффициент 10,2 к месячной цене).

Объём Год ₽/ПК в год ₽/ПК в мес
30 ПК (в одиночку) 1 546 741 51 558 4 296
50 ПК 2 157 030 43 141 3 595
100 ПК 3 682 739 36 827 3 069
150 ПК 5 356 704 35 711 2 976
200 ПК 6 609 785 33 049 2 754
300 ПК (пул ~10 агентств) 9 405 888 31 353 2 613

Место в пуле на 300 ПК дешевле в 1,6 раза, чем в одиночку на 30 ПК (−39%). Если агентство платит помесячно, без годового контракта, 30 ПК стоят 151 641 ₽/мес — 1 819 692 ₽ за год и 60 656 ₽ за место, то есть разрыв с пулом почти двукратный. Сравнивать всегда на одной базе: либо годовой контракт с годовым, либо помесячную с помесячной.

Три тезиса для руководителя гильдии

  1. Польза членам за взносы, а не ещё один семинар: 31 353 ₽ за место при 300 ПК против 51 558 ₽ при 30 — в 1,6 раза дешевле на том же годовом контракте.
  2. Защита репутации отрасли: утечка паспортов и сумм сделок бьёт по доверию к риэлторам; 420-ФЗ с 30 мая 2025 года.
  3. Ноль вложений и ноль риска для гильдии: с нас пилот, спикер и разговор с агентствами; с гильдии — аудитория.
Тир 3

11. Логистика и транспорт

Крюк первых 2 секунд

  1. «Ваш диспетчер уже знает, кому отдаст следующую заявку. И это не вы решаете.»
  2. «Конкурент даёт цену на сто рублей ниже вашей. Каждый раз. Догадываетесь почему?»
  3. «База, которую вы собирали десять лет, выгружается в Excel за восемь секунд. И уже выгружалась.»

Оффер

Заголовок. Транспортным компаниям и экспедиторам от 50 рабочих мест: покажем за 14 дней, кто в вашей диспетчерской работает на себя.

Подзаголовок. Аутсорсинг ИБ на российском ПО «СёрчИнформ». Первые 30 дней бесплатно. Без ИБ-отдела, лицензий и сервера: всё в облаке, агенты не мешают работе и не отключаются пользователем. Первый отчёт — через 7–14 дней.

  1. Заявки, ставки и база остаются вашими — видим каждую выгрузку CRM и пересылку контактов до того, как клиент уйдёт.
  2. Схемы вскрываются с доказательствами, а не с подозрениями — материалы в форме, которую принимает суд: докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.
  3. Сниженный риск по 420-ФЗ — найдём файлы с паспортами водителей и покажем, какие в общем доступе. Штраф за 10–100 тыс. записей — 3–5 млн ₽.

3 боли для 3-го экрана QUEST

  1. Диспетчер работает на себя. Хорошие заявки уходят «своему» перевозчику, вам остаётся то, что подешевле. Видно по марже, доказать нечем.
  2. База грузовладельцев уходит вместе с логистом. Он уводит клиентов месяцами, из вашего офиса. Клиенты и сделки — 43% утечек.
  3. Топливо, запчасти и ремонты — чёрная дыра. Расход пляшет, счета растут, объяснения убедительные. Один эпизод — до 10 млн ₽.

Топ-3 возражения

«Диспетчеры проверенные, десять лет работают». → Именно они и уводят: у новичка нет ни базы, ни своих перевозчиков. 72% нарушителей — линейные сотрудники, в подавляющем большинстве организаций инциденты находятся уже в первые недели. Проверим бесплатно за две недели.

«Дорого, маржа с рейса копеечная». → Слив топлива — до 10 млн ₽, откат снабженца — 500 тыс. ₽, возврат рабочего времени — 6 201 600 ₽/год при цене 1 875 674 ₽. Своя ИБ на 100 ПК ≈ 4,1 млн ₽/год против ≈ 307 тыс. ₽/мес.

«Это слежка, меня засудят». → Законно при уведомлении сотрудников, рамку даём мы. Смотрим рабочие каналы на рабочей технике, аналитик внешний. Это ваш юридический щит: докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию, а не будем разбираться со всеми скопом.

Каналы и скопления

Где живёт целевая аудитория, чем её брать и что уже запущено. Ниже — раздел «Где искать» по каждому из одиннадцати сегментов.

3.1. Модель «из контекста запроса»: применимость

Проверка Вердикт
Люди осознают проблему и формулируют её словами Частично. Стадии 1–2 доминируют: собственник формулирует «у меня воруют», а не «мне нужен DLP»
Есть измеримая частотность запросов ▓
Спрос не разовый и не сезонно-мёртвый Да. Подписка, продление ежегодное
Цикл сделки позволяет окупить клик Да. Чек от 2,16 млн ₽/год при 50 ПК
Чек выдерживает стоимость лида Да, с большим запасом
Конкуренты закупают этот трафик Да — вендоры DLP и интеграторы, ставка высокая

Вердикт: контекст применим только к стадиям 3–5 и только по узким запросам. Основная масса целевых собственников находится на стадиях 1–2, где поисковых запросов нет вообще. Поэтому контекст — вспомогательный канал (снимать тех, кто уже ищет), а основная работа идёт через таргетирование, адресную переписку и небиржевые скопления.

Товарная сетка для семантики: аутсорсинг информационной безопасности · аутсорсинг ИБ · DLP система · DLP аутсорсинг · СёрчИнформ · КИБ СёрчИнформ · FileAuditor · TimeInformer · контроль сотрудников программа · защита от утечек информации · система контроля персонала · выявление откатов · расследование инцидентов ИБ · соответствие 152-ФЗ · защита персональных данных штрафы

Продающая добавка: купить · заказать · внедрить · подключить · настроить · арендовать · цена · стоимость · под ключ · нанять

Гео: базовый регион — Санкт-Петербург и Ленинградская область, здесь живёт владелец и здесь возможны личные встречи. Далее — вся Россия. Юридический адрес ИП — Красноярск, на продажи не влияет.

Первая волна выгрузки — Петербург. Это принципиально меняет масштаб задачи по сравнению с региональным стартом: город второй по стране, только оптовиков и профуслуг с нужным штатом здесь тысячи, поэтому фильтр по численности надо держать жёстко, иначе список станет неуправляемым. Порядок расширения: Петербург и область → Москва → города-миллионники → остальная Россия удалённо. Личная встреча как аргумент работает только в первом круге; для всех остальных продажа полностью удалённая, что для нашей услуги нормально — всё в облаке.

Минус-слова (обязательный минимум): бесплатно · скачать · торрент · крякнутый · взлом · курсы · обучение · вакансия · работа · резюме · реферат · диплом · курсовая · ГОСТ · что такое · своими руками · отзывы сотрудников · зарплата

▓

3.2. Модель таргетирования

ВКонтакте — основной платный канал на старте. Кампания запущена, результат пока неудовлетворительный. Диагноз: слабые крюки первых двух секунд — креативы говорили о продукте, а не о ситуации собственника. Исправление: заменить продуктовые сообщения на отраслевые схемы хищений из карточек сегментов (раздел «Крюк первых 2 секунд» в каждой карточке — это готовые тексты креативов).

Пиксель: обязателен, посадочные есть (apsdigital.ru, edu.apsdigital.ru). Без него ретаргет и look-alike недоступны.

WHO? Мужчины и женщины 35–55, руководящие должности, владельцы бизнеса, доход выше среднего, гео — Санкт-Петербург и Ленинградская область на старте, далее Москва и города-миллионники.

WHY? Причины интереса (каждая = отдельный креатив):

  1. Недавно уволился менеджер и клиенты пошли за ним
  2. Подозрение на откаты в закупках
  3. Прайс или коммерческое предложение оказались у конкурента
  4. Пришёл запрос от регулятора или новость об утечке в отрасли
  5. Собственник не понимает, чем заняты сотрудники на удалёнке
  6. Готовится продажа бизнеса или вход инвестора — нужна прозрачность
  7. Уже есть служба безопасности, но нет софта и аналитика
  8. Компания перешагнула размер, при котором владелец знал всех лично
  9. Штрафы по 420-ФЗ выросли до миллионов, а данные лежат на общем диске
  10. Был инцидент, виновного не нашли — доказательств не осталось

WHERE? Где собираем:

  • сообщества предпринимателей и бизнес-клубы региона, включая «Спираль»
  • отраслевые сообщества по каждому сегменту (см. раздел «Где искать» в карточках)
  • подписчики бизнес-медиа и региональных деловых изданий
  • подписчики авторитетных предпринимателей региона
  • группы конкурентов: интеграторы ИБ, вендоры DLP, поставщики систем контроля персонала
  • сообщества по 1С, CRM, кадровому учёту — косвенный интерес, там сидят те же ЛПР

Ретаргетинг и look-alike: база посетителей apsdigital.ru; выгрузка ID участников профильных сообществ, конвертированная в телефоны и e-mail; look-alike от базы заявок по мере её накопления.

▓

3.3. Небиржевые скопления — главный канал для B2B

Тип Конкретно Как заходим Статус
Отраслевые гильдии Гильдия риэлторов Коллективная закупка для малых агентств, чтобы дать нормальную цену за лицензии В работе
Партнёры по безопасности ЧОПы Партнёрка: у них уже есть доверие собственника по теме безопасности В работе
IT-партнёры Аутсорсеры по обслуживанию компьютеров Партнёрка: знают точное число рабочих мест у каждого клиента — идеальная квалификация без разведки В работе
Бизнес-сообщества «Спираль» Личное присутствие, выступления, нетворкинг Вступил
Ассоциации и союзы Прочие отраслевые объединения по сегментам По схеме гильдии риэлторов ▓
Реестры и базы Rusprofile, Контур.Фокус, СПАРК, checko Выгрузка по ОКВЭД + среднесписочная численность → адресная переписка Метод отработан
Найм-сигналы hh.ru Вакансии по профильным ролям = признак роста штата и наличия отдела Метод отработан
Закупка квал-лидов Внешний колл-центр (договор действует) ▓ условия закупки скрыты в публичной версии Оплачен, требует Приложения №1 и брифа

Логика партнёрских каналов. IT-аутсорсер — самый ценный партнёр: он единственный, кто заранее знает точное количество рабочих мест у клиента, то есть считает наш чек без единого вопроса. ЧОП — второй по ценности: он уже продал собственнику идею, что за безопасность надо платить, и наш продукт для него не конкурент, а расширение. Гильдия и ассоциация — третий: они дают доступ сразу к пулу компаний и легитимность, но требуют конструкции коллективной закупки.

3.4. Карта каналов по тирам

Тир Сегменты Стадия по Ханту Основной канал Вспомогательный Первое касание
1 1–4 2 Адресная переписка по спискам ОКВЭД + штат (Telegram, почта) Таргет ВК + квиз, лендинг, контекст на стадии 3–5 Отраслевая схема хищения, не продукт
2 5–7 1–2 Адресная переписка на первое лицо, отраслевой контент, статьи Партнёры, отраслевые мероприятия Расчёт риска в рублях по их отрасли
3 8–11 1–2 Ассоциация, гильдия, партнёр Прямой заход в крупнейших игроков сегмента Предложение через организацию, а не в лоб

Уточнение по Тиру 1. Таблица задаёт канал на уровне тира, но внутри тира приоритет может смещаться. В медицине (сегмент 4) первым каналом идёт партнёрка с IT-аутсорсерами клиник, а адресная переписка — вторым: там трёхэтажный ЛПР и без внутреннего проводника письмо до собственника не доходит. Приоритетный канал каждого сегмента указан в его карточке в разделе «Приоритет и канал захода»; при расхождении с этой таблицей верна карточка.

Ключевое правило канала: писать, а не звонить. По накопленному опыту продажи в переписке конвертируют лучше звонков. Для колл-центров (сегмент 7) это правило абсолютное — холодный звонок в колл-центр не работает по определению.

Тир 1

1. Оптовая торговля и дистрибуция

Где искать

ОКВЭД 46.3x, 46.5x, 46.6x, 46.7x, 45.31; среднесписочная от 60–70 чел. Источник — выгрузка ОКВЭД + штат из Контур.Фокус / СПАРК / Rusprofile / checko, плюс сайты компаний и hh.ru (вакансии по опту, закупкам, ВЭД, 1С). Партнёры: IT-аутсорсеры оптовиков (знают точный парк ПК), ЧОПы, «Спираль». География — вся Россия, первая волна — Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Приоритет и канал захода

Тир 1, ядро, приоритет высший. Первый канал — холодная и тёплая переписка (Telegram, почта) по спискам ОКВЭД + штат: заход с отраслевой схемы и пилота, не с продукта. Далее IT-аутсорсеры и вебинар. Избегать: сисадмина как точки входа, старта с 420-ФЗ, продуктивности и терминов DLP, отчёта письмом вместо живой встречи.

Тир 1

2. Профуслуги: юристы, БФЛ, бухаутсорс, консалтинг, нотариат, аудит

Где искать

ОКВЭД 69.10, 69.20 с подгруппами, 70.22. Порог: от 60 человек (54–60 ПК), менее 30 — только коллективная закупка. Списки: выгрузка ОКВЭД + численность в Rusprofile / Контур.Фокус / СПАРК / checko, страница «Команда» на сайте, вакансии на hh. Партнёры: IT-аутсорсеры (своего IT нет, знают парк ПК; 15% + 10%), палаты адвокатов и нотариусов, СРО аудиторов, комитеты ТПП, ЧОПы. Формат — вебинар и чек-лист «Где лежат ПДн доверителей».

Приоритет и канал захода

Тир 1, ядро, высший приоритет: лучший коэффициент, максимум чувствительных данных, ЛПР решает единолично. Потока не даст — охота по именному списку. Первый канал — аутрич перепиской (не звонок): 420-ФЗ и «за 2 недели бесплатно покажем, что уходит наружу». Дальше IT-аутсорсеры, вебинар, таргет ВК.

Тир 1

3. Финансы и страхование: страховые брокеры, МФО, кредитные брокеры, лизинг, ломбарды

Где искать

ОКВЭД (сверить с ОКВЭД-2): 65.1x, 66.21, 66.22 — страхование; 64.92 — займы, 64.92.7 — ломбарды; 64.91, 77.x — лизинг; 66.19 — кредитные брокеры; 66.12, 66.30 — фонды. Порог: среднесписочная от 60 (ПК 90–100%), у холдингов — группа. Списки: Rusprofile / Контур.Фокус / СПАРК / checko, реестры ЦБ, hh (вакансия по ИБ или СБ — горячий лид). Партнёры: IT-аутсорсеры финкомпаний (главный), ЧОПы у ломбардов, СРО, юристы по ПДн, вендоры софта.

Приоритет и канал захода

Тир 1, высший приоритет: потребность назначена законом и регулятором, отрасль вторая по утечкам (56%). 100–300+ ПК — первыми, 50–100 ПК — основной массив, 30–50 ПК — через партнёра; в начало берём тех, у кого есть СБ, но нет DLP и аналитика. Первый канал — партнёрский, через IT-аутсорсеров; далее выгрузка по ОКВЭД и касание в переписке.

Тир 1

4. Медицина: сетевые клиники, стоматологии, лаборатории, эстетическая медицина, ветеринария

Где искать

ОКВЭД 86.10, 86.21, 86.22, 86.23, 86.90, 96.02, 75.00. Порог: штат от 60, сеть от 3–4 филиалов, пересчёт ПК (цель 50+, приоритет 100–300); сеть часто на нескольких юрлицах — считать по группе. Списки: Rusprofile, Контур.Фокус, СПАРК, checko, hh. Партнёры: IT-аутсорсеры клиник, ЧОПы, юристы по медправу, свой вебинар.

Приоритет и канал захода

Тир 1 (ядро), высокий приоритет, жёсткий фильтр на входе. За: сильный юридический рычаг, боли пережиты лично, нет IT-саботажника. Против: мало ПК на штат, длинный цикл из-за трёхэтажного ЛПР. Первый канал — партнёрка с IT-аутсорсерами клиник, затем переписка с собственником и управляющим. Правило: не «снимем ответственность», а «докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию».

Тир 2

5. Промышленность и производство

Где искать

ОКВЭД раздел C, группы 10–33; от 300 человек (60 человек = 9–18 ПК, отказ). Выгрузка Rusprofile / СПАРК по выручке. Усилители: своё КБ, вакансия ИБ-специалиста старше 2 месяцев, наличие СБ, тендеры в ЕИС. Площадки: промышленные союзы, технопарки, выставки, ФРП и минпромы. Партнёры: IT-аутсорсеры производств и ЧОПы. Гостайна: продаём открытый корпоративный контур, режимный не трогаем.

Приоритет и канал захода

Тир 2, приоритет средний, но самый высокий чек в портфеле: два вектора продажи (КД и откаты) плюс 420-ФЗ. Мешают низкий коэффициент ПК, длинный цикл и два саботажника. Первый канал — промышленные ассоциации и союзы, заход экспертизой («7 схем, которые вскрываются на производстве за 2 недели»). Предложение — пилот 30 дней.

Тир 2

6. Девелопмент и строительство

Где искать

ОКВЭД 41.10, 41.20, 42.xx, 43.xx, 71.12, 68.10/68.20. Порог: 120–170+ человек по группе × 30–50% = ПК, от 50 ПК (свои продажи или проектный отдел — 50%, чужие проекты — 30% и штат от 200). Списки: реестры застройщиков и проектных деклараций, реестры СРО, госзакупки, СПАРК. Партнёры: IT-аутсорсеры застройщиков (знают парк ПК), ЧОПы (co-sell 15% + 10%), ассоциации и СРО под коллективную закупку.

Приоритет и канал захода

Тир 2: крупный чек и «мясная» боль в закупках, но парк ПК меньше, чем в Тир 1, — отсюда планка 120–170 человек по группе. Первый канал — прямой, на собственника, поверх IT и СБ: ОКВЭД → крюк в переписке → расчёт риска на его цифрах → пилот 30 дней → презентация находок → годовая предоплата.

Тир 2

7. Колл-центры, телемаркетинг, аутсорс продаж

Где искать

ОКВЭД: 82.20 (основной), 82.99, 73.11/73.20, 62.09/63.11, 47.91, 82.91. Порог: от 60 человек, парк ПК ≈ численность. Базы: Rusprofile / Контур.Фокус / СПАРК / checko; приоритет — рост численности, несколько площадок, контракты с банками и телекомом. Списки: премии и рейтинги КЦ, ассоциации контакт-центров, конференции по CX, каталоги аутсорсинговых КЦ (публикуют число мест), тендеры, вакансии операторов 20+. Партнёры: IT-аутсорсеры, провайдеры облачных АТС и КЦ-платформ, ЧОПы, заход через СБ заказчика. Вся Россия, старт с Петербурга.

Приоритет и канал захода

Тир 2, приоритет высокий — кандидат в Тир 1: порог берётся при 60 сотрудниках, актив чужой, 420-ФЗ даёт вилку 5–10 млн ₽. Сдерживает низкая маржинальность: нужен счёт, а не страх. Первый канал — переписка на первое лицо (мессенджер, затем почта, поверх IT-директора), первое сообщение = только крюк про чужую базу. Холодный звонок противопоказан: сегмент сам живёт звонками. Закрытие — через бесплатный пилот.

Тир 3

8. Фитнес-сети

Где искать

ОКВЭД: фитнес-центры, спортобъекты, физкультурно-оздоровительная — ориентир 93.1x и 96.04. Отбор: подразделений ≥5, штат 150–200, группа юрлиц с общим учредителем, медлицензия — маркер спецкатегорий ПДн. Списки: Rusprofile, Контур.Фокус. Площадки: фитнес-ассоциации, выставки, ТГ владельцев клубов. Партнёры: вендоры CRM для фитнеса, IT-аутсорсеры, ЧОПы. Гео: Санкт-Петербург и область, далее Москва и миллионники.

Приоритет и канал захода

Тир 3, приоритет средний-низкий: сетей от 7 клубов мало (2–5 на город), но мотивация высокая, ЛПР понятный, юррычаг сильный; чек 2,1–3,7 млн ₽/год. Первый канал — партнёрский: CRM-вендоры и IT-аутсорсеры фитнеса — они знают точное число рабочих мест. Далее исходящее в переписке, без слов «DLP» и «ИБ». Вход: аудит 14 дней → пилот 30 дней.

Тир 3

9. Сетевой ритейл — бэк-офис

Где искать

ОКВЭД 47.11, 47.19, 47.2х, 47.52, 47.59, 47.71, 47.73, 47.75, 47.78, 47.99; коды 46.х и 52.10 вторыми = своя закупка и РЦ. Отсекатель: от 250 сотрудников (лучше 300), 50+ ПК по офису и РЦ; в Rusprofile / СПАРК брать юрлицо-УК с обособками. Площадки ▓: АКОРТ, Союз независимых сетей России, АКИТ, Руспродсоюз, ТПП, FMCG-выставки, Telegram-каналы закупщиков, вакансии «ревизор» на hh. Партнёры: ЧОПы и IT-аутсорсеры (знают число ПК), 1С-интеграторы.

Приоритет и канал захода

Тир 3, нишевый. Лидов мало (отсекатель 250+), но проходные крупные: 100–300 ПК = 3,7–9,4 млн ₽/год. Не обзвон, а охота списком. Первый канал — ABM-выгрузка и заход в переписке на собственника с факта про списание и Авито; далее ЧОПы, IT-аутсорсеры, СБ, ассоциации.

Тир 3

10. Агентства недвижимости — заход через Гильдию риэлторов

Где искать

ОКВЭД 68.31 и подклассы 68.31.1–68.31.5, плюс 68.20, 68.32. Порог: «штат от 60» = 50+ ПК. Базы: Rusprofile, Контур.Фокус, СПАРК, checko. Списки: рейтинги на Циан/Авито/Домклик, премии, конгрессы, чаты риэлторов. Партнёры: Гильдия риэлторов (канал открыт), петербургские профессиональные объединения риэлторов, IT-аутсорсеры.

Приоритет и канал захода

Тир 3, приоритет средний, но выше эшелона: канал открыт, ПК ≈ 100% штата. Холодный обзвон не делать. Первый канал — Гильдия риэлторов: собрание или вебинар.

Тир 3

11. Логистика и транспорт

Где искать

ОКВЭД 49.4, 49.41, 52.1, 52.24, 52.29, реже 50/51. Порог: от 125–150 чел. для экспедиторов и от 250 для парка; ПК = штат × 20–40% плюс ноутбуки удалёнщиков. Базы: Rusprofile, Контур.Фокус, СПАРК, checko.

Площадки ▓: биржа ATI.SU, АСМАП и «Грузавтотранс», объединения перевозчиков Санкт-Петербурга и СЗФО (порт, приграничная логистика — профильный для города рынок), TransRussia и «Транспортная неделя» (каталог экспонентов = готовая база), Telegram-чаты логистов, группы ВК.

Партнёрка (главный канал): IT-аутсорсеры (знают точное число ПК — штат в базе врёт), ЧОПы (охрана складов, тот же ЛПР), телематика/ГЛОНАСС, поставщики TMS/WMS и топливных карт.

Приоритет и канал захода

Тир 3, нишевый — точечная работа по короткому списку, массовый обзвон сожжёт колл-центр. Но не ниже: 51% по утечкам, дорогие сценарии краж, конкурентов почти нет. Первый канал — партнёрка: IT-аутсорсеры → ЧОПы → ассоциации. До этого — узкий парсинг по ОКВЭД с фильтром по штату.

Конвертер QUEST

Универсальный шаблон конвертера: одиннадцать экранов от квалификации до перехода к действию. Работает и как структура лендинга, и как план статьи, и как контент-план. Ниже — квиз для Тир 1.

5.0. Подготовка

Теплота аудитории. Основной трафик — соцсети и адресная переписка, стадии 1–2. Это значит: первый экран не может начинаться с продукта. Он начинается с ситуации, в которой собственник узнаёт себя. Продукт появляется только на экранах 4–5.

Выбранная формула оффера: №6, «Бесплатная помощь» — предложение продукта + слово БЕСПЛАТНО + выгода, которую клиент получит после принятия бесплатного продукта. Причина выбора: на стадиях 1–2 клиент не готов ни считать цену, ни выбирать поставщика, но готов посмотреть на бесплатный результат. Вторая по применимости — №5, «Идентификация» (представитель ЦА + его боль + решение), используется в сегментных версиях лендинга и в креативах.

Основной CTA: FreeTrial — бесплатный пилот 30 дней. Порог стресса минимальный: клиент ничего не платит и ничего не покупает, он смотрит. Запасной CTA (для дубликации и снижения стресса): Расчёт стоимости — узнать цену на своё число рабочих мест за 15 секунд. Плюс «Получение контента» — отраслевой отчёт о типовых схемах хищений в его отрасли.

Восемь формул применительно к нашему продукту (для тестов заголовков):

  1. Оффер + главная потребность: «Узнайте, что происходит в вашей компании. За 14 дней. Без своего отдела безопасности.»
  2. Финансовая выгода: «Своя служба ИБ — 4,1 млн ₽ в год. Аутсорсинг — 307 тыс. ₽ в месяц. Первый месяц 0 ₽.»
  3. Снятие возражения: «Законно. Незаметно для коллектива. Без своего IT-отдела и без покупки лицензий.»
  4. Гарантия: «Не найдём ни одного инцидента за 30 дней — вы ничего не платите и ничем не обязаны.»
  5. Идентификация: «Собственник оптовой компании? Ваш менеджер увольняется вместе с вашей базой. Покажем это за 14 дней.»
  6. Бесплатная помощь: «БЕСПЛАТНО покажем, что происходит в вашей компании: 30 дней полного контроля, первый отчёт через 14 дней. Дальше решаете вы.» ← основной
  7. Сроки: «Первые находки — через 7 дней после запуска. Развёртывание в облаке, без остановки работы.»
  8. OBGD: «30 дней контроля бесплатно + отраслевой отчёт о схемах хищений в подарок + гарантия конфиденциальности по NDA. Пилотных мест на месяц ограниченное количество.»

5.1. QUALIFY — экран 1

Заголовок: «В вашей компании прямо сейчас происходит то, чего вы не видите. Покажем за 14 дней. Бесплатно.»

Подзаголовок: Аутсорсинг информационной безопасности на базе «СёрчИнформ»: лицензии, облачный сервер и внештатный ИБ-аналитик в одной подписке. Пилот 30 дней — 0 ₽.

Три ключевые дополнительные выгоды:

  1. Ни своего отдела, ни покупки лицензий, ни сервера — всё включено в подписку
  2. Первый отчёт с фактами, датами и фамилиями — через 7–14 дней после запуска
  3. Инциденты обнаруживаются в 100% организаций. Вопрос только в том, какие именно у вас

CTA: «Запустить бесплатный пилот на 30 дней»

Крюки первых 2 секунд (универсальные, для холодного трафика):

  1. «Он ещё работает у вас. И уже месяц переписывается с вашим конкурентом.»
  2. «За месяц из средней компании на флешки уходит 52 000 документов. Сколько ушло из вашей?»
  3. «Вы платите зарплату. Он в это время работает на другую компанию.»

Сегментные крюки — в карточках модуля 2, раздел «Крюк первых 2 секунд». Для рекламы использовать их, а не универсальные: узнавание отраслевой ситуации кратно сильнее.

5.2. QUALIFY — мини-экран 2

Дополнительные выгоды:

  1. Старт с нуля рублей: не нужно ничего покупать, чтобы увидеть результат
  2. Агенты не мешают работе и не отключаются пользователем — запуск выглядит как обычное IT-обновление
  3. Договор и NDA до начала работ; каждое действие аналитика логируется

Дубликация CTA — со снижением стресса: «Не готовы к пилоту? Рассчитайте стоимость на ваше число рабочих мест за 15 секунд» → ведёт на квиз.

5.3. UNDERSTAND — экран 3, три боли

Боль 1. «Менеджер увольняется — и через месяц звонит вашим же клиентам. С ценой ниже вашей, потому что знает вашу закупку.»

Боль 2. «Закупки годами идут через одного поставщика. Цена выглядит рыночной. Вы платите чей-то процент внутри каждой партии — и не можете этого доказать.»

Боль 3. «Ваша клиентская база — это персональные данные. С 30 мая 2025 года штраф за их утечку доходит до 15 млн ₽. Вы не знаете, в скольких файлах они лежат и кто их открывает.»

Для сегментных версий лендинга эти три боли заменяются на блок «3 боли для 3-го экрана QUEST» из соответствующей карточки модуля 2.

5.4. UNDERSTAND — экран 4, «мы вас понимаем, именно поэтому»

Решение 1 (к боли 1). Мы видим момент выгрузки базы, а не последствия. Контроль почты, мессенджеров, съёмных носителей, печати и облаков плюс политика на выгрузку CRM: если менеджер копирует клиентскую базу, вы узнаёте об этом в тот же день, а не через квартал. И у вас остаются доказательства — а значит, разговор с ним ведётся с позиции силы.

Решение 2 (к боли 2). Схемы с откатами не видны в 1С — они видны в переписке и в разговорах. Перехват мессенджеров, почты и микрофона плюс аналитик, который знает, как эти схемы выглядят: отдельная переписка с «нужным» поставщиком, обсуждение процента, договорённость о встрече. Откаты обнаруживаются в 36% случаев.

Решение 3 (к боли 3). FileAuditor проходит по всем хранилищам и показывает: сколько у вас файлов с персональными данными, где именно они лежат и какие из них открыты всем сотрудникам. Ответственность оператора персональных данных не снимается ничем — но мы снижаем вероятность инцидента, а если он произошёл, докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию.

5.5. EDUCATION — экран 5, товарная линейка

Разворачивается из раздела 4.3: четыре продукта плюс работа аналитика, у каждого краткое описание, 5–6 выгод и свой CTA. Таблица «Кому и что подойдёт» — оттуда же.

Обязательный акцент блока: софт есть у всех, аналитик — нет. Именно поэтому «поставим сами» не работает: 250+ политик дают тысячи срабатываний в неделю, и штатный IT в них тонет.

5.6. EDUCATION — экран 6, отзывы и гарантии

Отзывы. ▓

Блок гарантий — три страха, три гарантии:

Ключевой страх Гарантия
«Заплачу, а ничего не найдут» Пилот 30 дней бесплатно. Первый отчёт через 7–14 дней. Не увидели ценности — расходимся без обязательств
«Коллектив узнает, начнётся волна увольнений» Агенты не мешают работе и не отключаются пользователем, запуск идёт как штатное IT-обновление. Возможен старт с одного подразделения
«Подрядчик сам сольёт мои данные» Договор и NDA до начала работ. Изолированный контур. Каждое действие аналитика логируется и доступно вам

5.7. EDUCATION — экран 7, результаты «было → стало»

Было Стало Итог
Сотрудница передавала клиентскую базу супругу — конкуренту. Утечка шла незаметно Канал вскрыт, схема зафиксирована, передача прекращена Предотвращён риск около 50 млн ₽
Снабженец брал откаты у поставщика, в документах всё выглядело чисто Схема вскрыта через перехват переписки Откат 500 тыс. ₽ доказан
Торговая компания, 50 человек: непродуктивное время 32% Непродуктивное время 16% Экономия 6 201 600 ₽/год при цене услуги 1 875 674 ₽ — окупаемость 3,3 раза
Уволенный системный администратор удалённо стёр данные, ущерб 1,5 млн ₽ Данные восстановлены из теневых копий FileAuditor, вина доказана Ущерб взыскан через суд
Персональные данные лежали по всем хранилищам, объём неизвестен Найдено 3 670 файлов с персональными данными Из них 1 757 были открыты всем — доступ закрыт
Тендеры уходили «своим», подозрения без доказательств Вскрыта фирма-боковик на 8 человек, включая начальника службы безопасности Схема остановлена

5.8. EDUCATION — экран 8, дубликация CTA

«Посмотрите на своей компании. 30 дней, 0 ₽, первый отчёт через две недели» + альтернатива с меньшим порогом: «Получить отраслевой разбор: типовые схемы хищений в вашей отрасли».

5.9. STIMULATE — экран 9, стимуляция

Ведущий мотиватор — Выгода. Собственник считает деньги. Блок строится на арифметике: своя ИБ на 100 ПК ≈ 4,1 млн ₽/год против аутсорсинга ≈ 307 тыс. ₽/мес со стартом 0 ₽. На 30 ПК: своё — 1,8 млн ₽ разово плюс от 120 тыс. ₽/мес, аутсорсинг — 151 641 ₽/мес, экономия в первый год более 40%. Рядом кладётся ROI-кейс: 6,2 млн ₽ экономии при цене 1,88 млн ₽.

Второй мотиватор — Уверенность (конец неопределённости). Не «мы вас защитим», а «вы перестанете гадать». Дата, канал, содержание, фамилия.

Третий мотиватор — Авторитет. Возврат управляемости там, где «незаменимый» сотрудник фактически сильнее собственника.

Престиж, Общение, Любознательность и Здоровье в этом продукте не работают и не используются. Исключение — медицина и фитнес, где Здоровье входит через тему специальных категорий персональных данных.

5.10. STIMULATE — экран 10, FAQ

Вопрос Ответ
Это законно? Да, при уведомлении сотрудников о контроле на рабочих местах. Поможем оформить уведомление и приказ. Все действия аналитика логируются ▓
Сотрудники узнают? Агенты не отключаются пользователем и не мешают работе. Уведомление о контроле оформляется как штатный документ, без указания конкретных инструментов
Сколько стоит? Зависит от числа рабочих мест: 50 — 2 157 030 ₽/год, 100 — 3 682 739 ₽/год, 150 — 5 356 704 ₽/год, 200 — 6 609 785 ₽/год, 300 — 9 405 888 ₽/год. Всё включено: лицензии, сервер, аналитик. Точный расчёт для любого числа мест — ▓
Что входит в цену? Лицензии ПО «СёрчИнформ», облачный сервер, работа внештатного ИБ-аналитика. Отдельно ничего докупать не нужно
Как быстро будет результат? Первый отчёт через 7–14 дней после запуска. В подавляющем большинстве организаций инциденты находятся уже в первые недели
Где хранятся данные? В облачном контуре, выделенном под вашу компанию. Условия фиксируются договором и NDA
Кто видит мою информацию? Назначенный ИБ-аналитик. Каждое его действие логируется, лог доступен вам
Примет ли суд ваши доказательства? Да, при корректно оформленном режиме контроля. Есть практика взыскания ущерба — например, кейс с восстановлением удалённых данных на 1,5 млн ₽
Вы снимете с меня ответственность за утечку персональных данных? Нет, и никто не снимет. Мы снижаем вероятность инцидента, а если он произошёл — докажем вину конкретного сотрудника и защитим компанию
У нас уже есть служба безопасности Тогда цикл короче: мы даём вашей СБ софт и аналитика. Это усиление, а не замена
Можно сначала попробовать? Для этого и существует пилот: 30 дней, 0 ₽, полноценный функционал
Что если мы решим прекратить? Прекращаете после пилота без обязательств. Порядок удаления данных фиксируется договором

5.11. TRANSITION — экран 11, ODCTA

Акция 1. Пилот 30 дней — 0 ₽. Полный функционал, первый отчёт через 7–14 дней. Акция 2. Отраслевой разбор в подарок: типовые схемы хищений в вашей отрасли с расчётом риска в рублях на ваш размер компании. Акция 3. Помощь с юридическим оформлением запуска: уведомление сотрудников, приказ, NDA. ▓

Ограничение и его обоснование: число одновременных пилотов ограничено пропускной способностью аналитика — это правда, и её можно называть прямо. Фальшивые таймеры не используем.

Финальный CTA: «Занять место в пилоте на этот месяц» → форма в один шаг: имя, число сотрудников, мессенджер для связи.

5.12. Раскладка конвертера на 4 канала

Блок QUEST Лендинг Статья-лонгрид Контент-план SMM Квиз
Qualify Экраны 1–2: оффер «БЕСПЛАТНО покажем» + CTA пилот Заголовок и лид: «Что находит система в первый месяц в средней компании» Закреплённый пост и шапка: кто мы и что даём бесплатно Заголовок квиза и обещание расчёта за 15 секунд
Understand Экраны 3–4: три боли + три решения Раздел «Три истории»: менеджер с базой, откат в закупках, персональные данные на общем диске Рубрика «Боль недели»: 3 поста-ситуации + 3 поста-разбора Первые вопросы: что беспокоит, был ли уже инцидент
Education Экраны 5–8: линейка, отзывы, гарантии, кейсы «было → стало» Основная часть: что умеет каждый инструмент, кейсы с цифрами Рубрики «Как это работает», «Кейс», «Цифра дня» (52 000 документов, 3 670 файлов, 100%) Вопросы на конфигурацию: сколько сотрудников, сколько за ПК, есть ли СБ
Stimulate Экраны 9–10: экономика и FAQ Разделы «Сколько стоит НЕ видеть этого» и «Частые вопросы» Рубрика «Мифы и факты»: «у меня все свои», «это незаконно», «поставим сами» Вопрос о сроках («когда планируете разбираться») и вопрос-подарок
Transition Экран 11: пилот, подарок, ограничение Финал: одно предложение — пилот 30 дней Пост-оффер и сторис с числом свободных мест в пилоте Финальный экран: форма с маской телефона и выбор мессенджера

Применение по тирам. Тир 1 — все четыре носителя, включая квиз и платный трафик. Тир 2 — статья и контент-план как основной инструмент, лендинг сегментный, квиз не нужен: там решение принимается после расчёта риска, а не после квиза. Тир 3 — материал для разговора с ассоциацией или партнёром плюс сегментный лендинг под коллективное предложение.

6.1. Применимость

Связка «квиз + рекламные сети» работает на стадии теплоты 4. Наш Тир 1 находится в основном на стадии 2. Отсюда конструкция: квиз ставится вторым шагом, а не первым. Первый шаг — контент и крюк, который переводит человека со стадии 2 на 3–4; квиз ловит его уже там. Для холодного трафика прямо на квиз конверсия будет низкой — это ожидаемо и заложено.

Плюсы: быстро, малобюджетно. Минусы: упускаем поиск, нельзя лить на стадии 1–3, нехватка контента. Компенсируем тёплым трафиком с ретаргета, сильной причиной заполнения, мягким копирайтингом и отраслевым контентом.

6.2. Причина заполнения

Основная: расчёт стоимости. У продукта цена зависит от одного параметра — числа рабочих мест, и клиент этот параметр знает. Это делает расчёт честным и мгновенным, а не поводом «оставить заявку и ждать».

Дополнительная ценность за заполнение: отраслевой разбор — типовые схемы хищений в его отрасли с расчётом риска в рублях на его размер компании.

6.3. Формулировка предложения

Заголовок: «Рассчитайте за 15 секунд стоимость аутсорсинга информационной безопасности для вашей компании»

Подзаголовок: Вы укажете число сотрудников и отрасль — мы пришлём расчёт и разбор типовых схем хищений в вашей отрасли в Telegram или WhatsApp.

Телефон: +7 902-927-45-46

Ключевая выгода: «Пилот 30 дней — 0 ₽. Первый отчёт через 14 дней.»

Юридическая информация для футера: ИП Ивахин Алексей Викторович, ИНН 246605024947, ОГРНИП 319246800138317. Рядом — ссылки на политику обработки персональных данных и согласие на обработку (обязательны на форме квиза).

Title: «Расчёт стоимости аутсорсинга ИБ для вашей компании — APSdigital»

6.4. Портянка вопросов

Задаём мы: число сотрудников · сколько из них за компьютером · отрасль · число юрлиц в группе · есть ли служба безопасности · есть ли у неё софт · кто занимается IT · ведётся ли CRM и сколько записей · был ли уже инцидент · что беспокоит сильнее всего · когда планируете разбираться · кто принимает решение · город

Задаёт клиент: сколько это стоит · что входит в цену · законно ли это · узнают ли сотрудники · как быстро будет результат · кто увидит мои данные · где хранятся данные · можно ли сначала попробовать · примет ли суд · нужно ли что-то покупать · нужен ли свой сервер · что если мы захотим прекратить

Вопросы клиента становятся подсказками к ответам и наполняют FAQ (5.10).

6.5. Чистовик вопросов

Вопрос 1. Что сейчас беспокоит сильнее всего?

Ответ Подсказка
Боюсь, что уводят клиентов и сливают базу Клиенты и сделки — 43% всего, что утекает из компаний
Подозреваю откаты в закупках Откаты обнаруживаются в 36% случаев. В документах их не видно — видно в переписке
Персональные данные и штрафы С 30.05.2025 штраф за утечку доходит до 15 млн ₽, повторно — до 1–3% выручки
Люди работают вполсилы, особенно на удалёнке Непродуктивная работа находится в 60% случаев
Пока ничего конкретного, хочу увидеть картину В подавляющем большинстве организаций инциденты находятся уже в первые недели

Вопрос 2. Сколько человек работает в компании?

Ответ Подсказка
До 30 Для такого размера услуга обычно избыточна — честно скажем об этом в расчёте
30–50 Работаем, но экономика сходится не всегда — посчитаем и покажем честно
50–100 Рабочий минимум: 50 рабочих мест — 2 157 030 ₽/год со всем включённым
100–300 Целевой размер клиента. 100 рабочих мест — 3 682 739 ₽/год, 150 — 5 356 704 ₽/год, 200 — 6 609 785 ₽/год. Своя служба ИБ на этот объём стоит около 4,1 млн ₽/год
Больше 300 300 рабочих мест — 9 405 888 ₽/год. Чем больше штат, тем чаще утечки: при 2000+ сотрудников их фиксируют 64% компаний. Свыше 500 мест по прайсу калькулятора не продаём — маржа с места падает до 219 ₽/мес; такой запрос ведём к вендору за индивидуальным дисконтом

Вопрос 3. Сколько из них работают за компьютером?

Ответ Подсказка
Почти все Типично для профуслуг, финансов, колл-центров — считаем по числу людей
Примерно две трети Типично для опта и дистрибуции
Примерно половина Типично для строительства и девелопмента
Меньше трети Типично для производства, логистики и розницы — считаем только офис
Не знаю точно Поможем посчитать: платим только за рабочие места, а не за весь штат

Вопрос 4. Ваша отрасль?

Ответ Подсказка
Оптовая торговля, дистрибуция Главный риск — уход менеджера с базой и сговор в закупках
Юридические, бухгалтерские, консалтинговые услуги Максимальная концентрация чужих персональных данных на одного сотрудника
Финансы, страхование, микрофинансы, лизинг Отрасль в тройке лидеров по утечкам — 56%
Медицина Данные о здоровье — специальная категория ПДн, верхняя ступень шкалы 420-ФЗ: 10–15 млн ₽ ▓
Другое Расскажем, что находят в вашей отрасли

Вопрос 5. Есть ли служба безопасности?

Ответ Подсказка
Есть, со своим софтом Тогда обсуждаем усиление аналитикой, а не замену
Есть, но софта нет Самый быстрый сценарий: у вашей СБ появляются инструменты и внешний аналитик
Нет, этим занимается IT Учтём: у IT другая задача и другая оптика — они держат систему, а не расследуют
Никто не занимается Как у 71% компаний, где нет ответственных за информационную безопасность

Вопрос 6. Был ли уже случай, после которого возник этот вопрос?

Ответ Подсказка
Да, и виновного не нашли Типичная ситуация: без фиксации доказательств не остаётся
Да, нашли, но взыскать не смогли Уволить — не значит вернуть деньги. Нужна доказательная база
Подозрения есть, доказательств нет Ровно то, с чем работает пилот: превратить подозрение в факты
Нет, хочу предупредить Правильный момент: до инцидента дешевле, чем после

Вопрос 7. Когда планируете разбираться?

Ответ Подсказка
Прямо сейчас Запуск занимает дни: облако, готовые политики, ничего покупать не нужно
В течение месяца Забронируем место в пилоте — их число ограничено пропускной способностью аналитика
В течение квартала Пришлём расчёт и отраслевой разбор, чтобы вы вернулись с готовыми цифрами
Пока просто смотрю Ничего страшного: расчёт и разбор пришлём в любом случае

Вопрос 8. Контакт

Текст: «Укажите номер и нажмите "Получить расчёт" — пришлём стоимость на ваше число рабочих мест и разбор типовых схем хищений в вашей отрасли. В Telegram или WhatsApp, как вам удобнее.»

Поле: форма с маской для номера + выбор мессенджера.

Что приходит в ответ: расчёт годовой и месячной стоимости на указанное число рабочих мест, сравнение со стоимостью своей службы ИБ, отраслевой разбор схем с расчётом риска в рублях, предложение пилота на 30 дней.

Ничего не найдено. Попробуй другое слово или очисти поиск клавишей Esc.

Цены — открытые

Мы публикуем цены — на этом рынке так почти никто не делает. Подписка «всё включено»: лицензии (реестр российского ПО), облачный сервер и его администрирование, настройка политик, ежедневная работа аналитика, разбор инцидентов, ежемесячный отчёт руководству. Отдельных платежей за внедрение, железо и специалистов нет.

Лестница подписки (за год)

Рабочих местПодписка, ₽/годВ месяц, ₽
30≈1 550 000≈129 000
502 157 030≈180 000
1003 682 739≈307 000
1505 356 704≈446 000
2006 609 785≈551 000
3009 405 888≈784 000

Старт всегда один: бесплатный пилот 30 дней с живым разбором находок руководителю. Действующие цены зафиксированы до 31.12.2026.

▓ В полной версии этого раздела — финансовая модель направления: экономика сделки, коэффициенты сроков, модель для отраслевых объединений, план запуска и метрики. В публичной версии скрыто.